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Sete erros que podem comprometer toda estratégia de vendas em 2021

Situações que devem ser evitadas para uma retomada satisfatória das operações comerciais em um cenário pós-pandemia

Publicado

em

26/1/2021 –

Situações que devem ser evitadas para uma retomada satisfatória das operações comerciais em um cenário pós-pandemia

É importante que o planejamento de vendas para 2021 esteja alinhado com o “novo normal” que tanto tem sido falado nos últimos tempos. Deste modo, algumas ações podem ser determinantes para que este seja um ano mais positivo e caberá às empresas e seus profissionais de vendas a adoção de novas práticas de abordagem e sondagem comerciais adequadas para cada cliente, sempre considerando suas características e necessidades específicas.

O especialista em Growth, Marketing e Vendas da Speedio, Maucir Nascimento, detalhou quais são os erros que podem impactar nas vendas em 2021, e ele trouxe algumas lições que certamente serão determinantes para o sucesso ou fracasso.

Utilizar padrões de abordagens genéricos

Parece repetitivo e soa até clichê, mas ouvir as necessidades do cliente é o primeiro passo para iniciar uma negociação que possa render bons resultados. Deixar de lado abordagens padronizadas e genéricas é imprescindível neste novo cenário.

Na verdade, já era essencial antes mesmo da pandemia. Nascimento lembra que, em uma abordagem comercial, deve-se falar apenas os aspectos que são interessantes para o cliente. “É preciso ter a sensibilidade de mapear as necessidades e características do cliente e manter o foco nisso”, explica.

Apesar de serem indispensáveis desde sempre, as palavras rapport e empatia devem ser prioridade em 2021. Afinal, “gerar conexão com o cliente é meio caminho andado para o fechamento de um bom negócio”.

Um profissional de vendas precisa se adequar a cada cliente e suas peculiaridades, e ser capaz de conversar com os mais variados tipos e pessoas de forma didática, simples e eficiente.

Não conhecer bem o cliente

Mais um erro inadmissível. Buscar o máximo de informações sobre o cliente antes de uma abordagem comercial é uma regra que nunca deveria ser quebrada.

Pode até parecer óbvio, mas infelizmente chegar até o cliente às cegas ainda é muito comum em algumas situações, onde nem sempre o comercial tem acesso a todas as informações necessárias para um primeiro contato.

Em situações como essa, a tecnologia entra em cena mais uma vez e se faz essencial para que se conheça mais sobre o prospect. “Estudar o cliente e seu potencial é indispensável e, em tempos de Big Data, existem dados mais do que suficientes para se iniciar uma conversa promissora”, salienta Nascimento.

Não se adaptar à tecnologia e ao cliente

“Se adeque ao cliente e esteja disponível onde ele estiver e da maneira que for mais prática para ele”, destaca Nascimento. Aplicativos de mensagens como WhatsApp, e-mails, telefone ou chamada de vídeo, não importa o meio, é preciso manter todos à disposição.

A tecnologia se tornou parte da experiência de aquisição de um produto ou serviço e deve estar presente no dia a dia, desde o website da empresa, durante uma negociação e na venda propriamente dita.

Uma empresa ou profissional de vendas precisa estar apto para usar a tecnologia a seu favor na hora de se comunicar. “Visitas presencias são coisa do passado para muitas empresas e deve continuar assim não só em 2021, mas nos próximos anos também. O comércio virtual também está em crescimento acelerado”, lembra o especialista.

Isso já está bastante forte pra indústrias relacionadas a software e indústrias onde a presença física é menos valorizada, entretanto, a tendência também se aplica a mercados mais tradicionais, como construção. Muitos procedimentos de vendas podem ser feitos por meio de tecnologias.

Utilizar apresentações longas e nada criativas

Como apontado no item acima, para obter sucesso em vendas a tecnologia deve ser uma forte aliada, tanto no momento do contato quanto na apresentação do produto ou serviço. Maucir Nascimento lembra que a venda vai muito além do que falar sobre aquilo que está sendo vendido.

Para o especialista, “é preciso demonstrar o produto e serviço visualmente, sempre focando nos benefícios para o cliente, usando recursos como vídeos, infográficos, fotos, cases de sucesso e o que mais a tecnologia permitir. Tudo isso faz total diferença”.

Tais recursos enchem os olhos dos clientes e proporcionam maior confiança e segurança para o fechamento do negócio.

“Obviamente, tudo o que for apresentado deve estar de acordo com o que será entregue ao cliente. Afinal, não adianta fazer uma apresentação memorável se o que se tem a oferecer em termos de produto não condiz com o que está sendo vendido”, alerta Nascimento.

Enviar uma proposta de venda tradicional

Propostas comerciais longas, que falam muito sobre a empresa, sua história e coisas do tipo não são atrativas e, certamente, não serão consideradas. “É preciso dar ênfase às soluções para as “dores” do cliente. Para o problema que ele quer resolver”, explica o especialista.

As pessoas estão tão exaustas de informação sem conteúdo relevante que elas simplesmente vão direto para o preço e descrição do produto/serviço. Uma proposta comercial certeira deve focar nos diferenciais e benefícios que o produto ou serviço pode proporcionar ao cliente.

Não buscar saber a razão de negociações malsucedidas

Mesmo após uma negociação comercial que não teve sucesso, é importante entender o motivo. E não tem problema nenhum perguntar isso para o potencial cliente, mas de uma forma leve e sem pressão.

“Este processo pode trazer informações e dicas valiosas para adaptação do produto ou serviço, bem como da estratégia comercial utilizada”, explica Nascimento.

Mais uma vez, foco no cliente. É bem provável que, depois do feedback de uma venda não concretizada, surjam novas ideias de produtos, melhorias ou ajustes em uma abordagem. E tudo isso pode, futuramente, ser o combustível que levará uma empresa ao sucesso de vendas.

Prover soluções e manter o foco no cliente é via de regra para 2021

Mais do que nunca, 2021 irá exigir que o setor de vendas mantenha toda a sua atenção nos clientes e prospects. Sendo assim, empresas e profissionais da área comercial devem deixar as antigas receitas prontas de lado para apostar na personalização.

Cada cliente é único. Por isso, é preciso proporcionar uma experiência diferenciada, adequada para cada situação considerando as dores e necessidades de cada prospect. Assim, é possível garantir maior efetividade para uma estratégia de vendas.

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Mercado pet no Brasil cresce 27% no primeiro trimestre

Indicativos do IPB mostram o crescimento no número de pets no país; empresária Renata Bueno comenta panorama e necessidade de investimento em formações para ampliar a cartela de serviços

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12/8/2022 –

Indicativos do IPB mostram o crescimento no número de pets no país; empresária Renata Bueno comenta panorama e necessidade de investimento em formações para ampliar a cartela de serviços

Dados do Censo Pet IPB, realizado pelo IPB (Instituto Pet Brasil) e divulgado em junho, apontam que o Brasil chegou a 149,6 milhões de animais de estimação em 2021. Com isso, a receita do mercado de produtos, serviços e comércio de pets chegou a R$ 51,7 bilhões no último ano, uma alta de 27%, conforme análise do Instituto Pet Brasil divulgada no final do primeiro trimestre. A expansão foi impulsionada pelo segmento de pet food, que faturou R$ 28 bilhões e respondeu por mais da metade (55%) do total.

Segundo o balanço, pet shops pequenos e médios foram responsáveis por 48% das vendas. Em seguida, vêm as clínicas e hospitais veterinários (18%), agrolojas (9,8%), varejo alimentar (8,6%), pet shops de grande porte (8%) e comércio eletrônico (5,4%), dentre outros (2,1%).

O instituto também revelou que o valor médio mensal para ter um cão no país parte de R$ 299,66 para animais pequenos (até 10 kg) e pode chegar a R$ 533,60 para animais de grande porte (mais de 25 kg).

Renata Bueno, sócia-administradora da VIP Pet – empresa que atua com uma cartela de serviços, como banho, tosa, hidratação, tratamento de pele e pêlos, banho de ozônio e petiscos -, avalia de forma positiva o cenário do mercado de pets no Brasil.

“O mercado pet tem muito a crescer a se atualizar. Para tanto, os empreendedores do setor devem estudar, cada vez mais, sobre os cuidados com os animais”, afirma. Na visão de Bueno, o segmento pet exige que empreendedores e profissionais trabalhem com amor. “Desta forma, o número positivo deverá se manter nos próximos anos, assim como o contingente de famílias brasileiras com pets, que cresce de forma exponencial”.

A proprietária da VIP Pet destaca que os brasileiros que têm interesse em empreender no ramo podem realizar ao menos um curso de especialização a cada mês e ter a dimensão que o setor vai muito além da oferta de serviços de banho e tosa. “É preciso ir além, e buscar a oferta de serviços extras, trazer um diferencial”, diz.

Nos últimos cinco anos, o setor de acessórios e alimentos para animais de estimação cresceu 87%, segundo um levantamento da empresa de pesquisa de mercado Euromonitor International. Ainda em 2021, o órgão previu que o Brasil deveria se consolidar como o sexto maior mercado pet do mundo. 

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ManageEngine celebra 20 anos de operações e anuncia planos de expansão do Brasil

Empresa registrou 43% de crescimento de receita ano a ano; inaugura novo escritório em São Paulo e lança programa de estágio para estudantes

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São Paulo, SP 12/8/2022 –

Empresa registrou 43% de crescimento de receita ano a ano; inaugura novo escritório em São Paulo e lança programa de estágio para estudantes

A ManageEngine, divisão de gerenciamento de TI empresarial da Zoho Corporation com mais de 280 mil clientes em todo o mundo, completa 20 anos de operações. Para comemorar este marco, a empresa anunciou seus planos de expansão no Brasil, um dos mercados mais estratégicos na América Latina.

“Estamos muito orgulhosos em celebrar a jornada bem-sucedida de 20 anos da ManageEngine nos mercados de tecnologia e TI empresarial, e anunciar nossa expansão no Brasil, onde registramos um crescimento de 43% na receita de YoY em 2021. O novo escritório, o programa de estágios e o impulsionamento dos canais são apenas alguns dos passos iniciais para consolidar nossa presença no mercado local e facilitar ainda mais o acesso à marca aos clientes”, afirma Nirmal Kumar Manoharan, diretor regional da ManageEngine.

Com a predominância do trabalho híbrido entre as empresas no Brasil, criou-se uma demanda significativa por soluções baseadas em nuvem que viabilizem o modelo remoto de forma segura. Essa tendência apresenta uma grande oportunidade para a ManageEngine. Diante disso, Nirmal complementa: “Apoiados por nosso portfólio completo, podemos contribuir para o desenvolvimento do mercado como um todo com uma abordagem integrada para a gestão de TI”.

Escritório em São Paulo

O novo escritório local da ManageEngine se concentrará em ampliar o suporte aos clientes e realizar sessões de treinamento para parceiros e clientes. Com a equipe local já instalada, o objetivo da empresa é contratar novos funcionários e aumentar a capacidade de pessoas trabalhando presencialmente no escritório no próximo ano. O espaço em São Paulo é o segundo no país para a matriz da ManageEngine, a Zoho Corporation, acompanhando o de Santa Catarina.

Programa de Estágio

Paralelo ao lançamento da nova unidade, a ManageEngine anunciou parceria com a FIAP, instituição de educação tecnológica no Brasil.

Esta iniciativa tem como objetivo oferecer estágios para aperfeiçoar as habilidades técnicas dos jovens aspirantes da instituição. Durante o programa, os participantes desenvolverão toda a expertise necessária para trabalhar no mercado de tecnologia e segurança cibernética, por meio de sessões de mentoria com a liderança da empresa, avaliações periódicas, treinamento multidisciplinar e vivência no dia a dia da profissão, além de oportunidades para posições efetivas dentro da organização ao final do projeto.

A partir da parceria com a instituição, a ManageEngine junta-se a empresas como Microsoft, IBM, SAP, Salesforce e AWS, do setor de tecnologia, que estabeleceram um contato próximo com o mundo acadêmico.

Fortalecimento e expansão da rede de canais de parceiros

Com uma equipe local em São Paulo, outra meta da ManageEngine é ampliar o número de parceiros nas principais cidades e outros estados, bem como otimizar suporte aos atuais. O ecossistema de canais é uma das principais prioridades da empresa e uma parte essencial da estratégia de expansão no Brasil. Como pontapé inicial, a companhia se concentrará no setor governamental, que tem visto diversas iniciativas de transformação digital, e no segmento de serviços gerenciados de TI (MSP).

As informações sobre a jornada de 20 anos da ManageEngine estão disponíveis nesta página especial.

Demais informações no site manageengine.com.br

Redes sociais da ManageEngine: Blog, LinkedInFacebookTwitter.

Website: http://www.manageengine.com.br

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Digitalização no saneamento é tema de debate em evento promovido pela ABES-SP

Evento foi realizado na noite desta quinta (11), no auditório da entidade e contou com patrocínio das empresas Enops Engenharia, Compuway, Suez e Restor. Assista ou reveja no YouTube.

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São Paulo 12/8/2022 –

Evento foi realizado na noite desta quinta (11), no auditório da entidade e contou com patrocínio das empresas Enops Engenharia, Compuway, Suez e Restor. Assista ou reveja no YouTube.

O segundo Bar da ABES-SP deste ano aconteceu na noite desta quinta-feira, 11 de agosto, na sede da entidade, na capital, com o tema “Sala Integra 4.0 – Infraestrutura para o saneamento digital na Sabesp”. Promovido pela Associação Brasileira de Engenharia Sanitária e Ambiental Seção São Paulo, o evento é o ponto de encontro do saneamento, reunindo palestra técnica, networking e confraternização. Esta edição contou com patrocínio das empresas Enops Engenharia, Compuway, Suez e Restor.

“É um prazer recebê-los na nossa sede, para mais um Bar da ABES. Nossa sede foi reformada no ano passado e está de cara nova para este espaço de encontro de saneamento, oferecendo todo o conforto e tecnologia para que vocês possam aproveitar ao máximo os nossos eventos”, iniciou Luiz Pladevall, presidente da ABES-SP, na abertura do evento. “Eventos assim são essenciais para promover o networking entre empresas e profissionais do setor de saneamento”, completou.

O assunto foi abordado por Alexandre Domingues Marques, Gerente do Departamento de Engenharia de Operação Leste da Sabesp; Carlos José Teixeira Berenhauser, Diretor-Presidente da ENOPS Engenharia; Federico Lagreca, CEO da Suez Brasil; e Junio Fuentes, Gerente de Desenvolvimento de Projetos da Suez Brasil.

Eles apresentaram o Integra 4.0, que é fruto da parceria entre a Sabesp, a ENOPS Engenharia e a Suez Brasil. Durante o evento, com a palestra “Integra 4.0 – Decisões ágeis e precisas em gestão operacional”, todos os representantes puderam detalhar a participação de cada empresa no projeto.

Representando a Sabesp, Alexandre Domingues Marques detalhou o modelo de gestão operacional da companhia. “Foi um prazer estar aqui com este seleto grupo do saneamento para compartilhar um pouco da nossa experiência desta grande inovação do setor”.

O CEO da Suez Brasil, Federico Lagreca, apresentou a companhia. “A empresa está há bastante tempo no país, desde 1938, com uma experiência bastante longa na área de saneamento”.

Carlos Berenhauser também apresentou a empresa ENOPS Engenharia, especializada em ações de controle e eficiência operacional dos sistemas de abastecimento de água e esgotamento sanitário.

Ele comentou sobre o espaço da ABES-SP. “Ficou muito bom o espaço depois da reforma e é muito gostoso estar aqui para apresentar nosso trabalho, que a gente fez com parceiros e amigos”, disse.

Junio Fuentes trouxe os detalhes técnicos do Integra 4.0. “Para mim é um grande prazer participar deste projeto”, frisou. “Fui um dos primeiros a se voluntariar para esse projeto. A gente já trabalhava com algumas dessas tecnologias na Suez, mas tudo separado, foi o primeiro lugar no mundo que a gente viu em que todas as tecnologias convergiram”, lembrou o gerente de Desenvolvimento de Projetos da Suez Brasil.

A estrutura física do Integra 4.0 conta com servidores de 384 GB de RAM cada, switches locais e integração de ambientes por fibra óptica, estações de trabalho individuais com alto poder de processamento, KVM digital de última geração e um gerenciador gráfico do videowall com servidores redundantes.

Ao todo, são 27 monitores, que podem ser usados para apresentações ou como centro de controle. Na oportunidade, Junio Fuentes detalhou as variadas aplicações para o projeto.

O evento está disponível gratuitamente no canal da ABES-SP Saneamento no YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=0_7mZnkdugw

Ao final, os presentes puderam participar de um coquetel para networking e happy hour, com direito a música ao vivo com o cantor Mauro Costa

Website: https://www.abes-sp.org.br/

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