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Sete erros que podem comprometer toda estratégia de vendas em 2021

Situações que devem ser evitadas para uma retomada satisfatória das operações comerciais em um cenário pós-pandemia

Publicado

em

26/1/2021 –

Situações que devem ser evitadas para uma retomada satisfatória das operações comerciais em um cenário pós-pandemia

É importante que o planejamento de vendas para 2021 esteja alinhado com o “novo normal” que tanto tem sido falado nos últimos tempos. Deste modo, algumas ações podem ser determinantes para que este seja um ano mais positivo e caberá às empresas e seus profissionais de vendas a adoção de novas práticas de abordagem e sondagem comerciais adequadas para cada cliente, sempre considerando suas características e necessidades específicas.

O especialista em Growth, Marketing e Vendas da Speedio, Maucir Nascimento, detalhou quais são os erros que podem impactar nas vendas em 2021, e ele trouxe algumas lições que certamente serão determinantes para o sucesso ou fracasso.

Utilizar padrões de abordagens genéricos

Parece repetitivo e soa até clichê, mas ouvir as necessidades do cliente é o primeiro passo para iniciar uma negociação que possa render bons resultados. Deixar de lado abordagens padronizadas e genéricas é imprescindível neste novo cenário.

Na verdade, já era essencial antes mesmo da pandemia. Nascimento lembra que, em uma abordagem comercial, deve-se falar apenas os aspectos que são interessantes para o cliente. “É preciso ter a sensibilidade de mapear as necessidades e características do cliente e manter o foco nisso”, explica.

Apesar de serem indispensáveis desde sempre, as palavras rapport e empatia devem ser prioridade em 2021. Afinal, “gerar conexão com o cliente é meio caminho andado para o fechamento de um bom negócio”.

Um profissional de vendas precisa se adequar a cada cliente e suas peculiaridades, e ser capaz de conversar com os mais variados tipos e pessoas de forma didática, simples e eficiente.

Não conhecer bem o cliente

Mais um erro inadmissível. Buscar o máximo de informações sobre o cliente antes de uma abordagem comercial é uma regra que nunca deveria ser quebrada.

Pode até parecer óbvio, mas infelizmente chegar até o cliente às cegas ainda é muito comum em algumas situações, onde nem sempre o comercial tem acesso a todas as informações necessárias para um primeiro contato.

Em situações como essa, a tecnologia entra em cena mais uma vez e se faz essencial para que se conheça mais sobre o prospect. “Estudar o cliente e seu potencial é indispensável e, em tempos de Big Data, existem dados mais do que suficientes para se iniciar uma conversa promissora”, salienta Nascimento.

Não se adaptar à tecnologia e ao cliente

“Se adeque ao cliente e esteja disponível onde ele estiver e da maneira que for mais prática para ele”, destaca Nascimento. Aplicativos de mensagens como WhatsApp, e-mails, telefone ou chamada de vídeo, não importa o meio, é preciso manter todos à disposição.

A tecnologia se tornou parte da experiência de aquisição de um produto ou serviço e deve estar presente no dia a dia, desde o website da empresa, durante uma negociação e na venda propriamente dita.

Uma empresa ou profissional de vendas precisa estar apto para usar a tecnologia a seu favor na hora de se comunicar. “Visitas presencias são coisa do passado para muitas empresas e deve continuar assim não só em 2021, mas nos próximos anos também. O comércio virtual também está em crescimento acelerado”, lembra o especialista.

Isso já está bastante forte pra indústrias relacionadas a software e indústrias onde a presença física é menos valorizada, entretanto, a tendência também se aplica a mercados mais tradicionais, como construção. Muitos procedimentos de vendas podem ser feitos por meio de tecnologias.

Utilizar apresentações longas e nada criativas

Como apontado no item acima, para obter sucesso em vendas a tecnologia deve ser uma forte aliada, tanto no momento do contato quanto na apresentação do produto ou serviço. Maucir Nascimento lembra que a venda vai muito além do que falar sobre aquilo que está sendo vendido.

Para o especialista, “é preciso demonstrar o produto e serviço visualmente, sempre focando nos benefícios para o cliente, usando recursos como vídeos, infográficos, fotos, cases de sucesso e o que mais a tecnologia permitir. Tudo isso faz total diferença”.

Tais recursos enchem os olhos dos clientes e proporcionam maior confiança e segurança para o fechamento do negócio.

“Obviamente, tudo o que for apresentado deve estar de acordo com o que será entregue ao cliente. Afinal, não adianta fazer uma apresentação memorável se o que se tem a oferecer em termos de produto não condiz com o que está sendo vendido”, alerta Nascimento.

Enviar uma proposta de venda tradicional

Propostas comerciais longas, que falam muito sobre a empresa, sua história e coisas do tipo não são atrativas e, certamente, não serão consideradas. “É preciso dar ênfase às soluções para as “dores” do cliente. Para o problema que ele quer resolver”, explica o especialista.

As pessoas estão tão exaustas de informação sem conteúdo relevante que elas simplesmente vão direto para o preço e descrição do produto/serviço. Uma proposta comercial certeira deve focar nos diferenciais e benefícios que o produto ou serviço pode proporcionar ao cliente.

Não buscar saber a razão de negociações malsucedidas

Mesmo após uma negociação comercial que não teve sucesso, é importante entender o motivo. E não tem problema nenhum perguntar isso para o potencial cliente, mas de uma forma leve e sem pressão.

“Este processo pode trazer informações e dicas valiosas para adaptação do produto ou serviço, bem como da estratégia comercial utilizada”, explica Nascimento.

Mais uma vez, foco no cliente. É bem provável que, depois do feedback de uma venda não concretizada, surjam novas ideias de produtos, melhorias ou ajustes em uma abordagem. E tudo isso pode, futuramente, ser o combustível que levará uma empresa ao sucesso de vendas.

Prover soluções e manter o foco no cliente é via de regra para 2021

Mais do que nunca, 2021 irá exigir que o setor de vendas mantenha toda a sua atenção nos clientes e prospects. Sendo assim, empresas e profissionais da área comercial devem deixar as antigas receitas prontas de lado para apostar na personalização.

Cada cliente é único. Por isso, é preciso proporcionar uma experiência diferenciada, adequada para cada situação considerando as dores e necessidades de cada prospect. Assim, é possível garantir maior efetividade para uma estratégia de vendas.

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Liderança feminina impulsiona a performance e lucratividade de startups

A representatividade feminina no comando das startups tem avançado. Várias pesquisas indicam a correlação entre diversidade de gênero na liderança e o desempenho superior em geração de valor financeiro e competitivo de longo prazo.

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Campinas, SP 8/3/2021 – Startups criadas por pelo menos uma mulher possuem desempenho 63% melhor e resultados financeiros até 2,5 vezes superiores.

A representatividade feminina no comando das startups tem avançado. Várias pesquisas indicam a correlação entre diversidade de gênero na liderança e o desempenho superior em geração de valor financeiro e competitivo de longo prazo.

A presença das mulheres em posições de liderança vem crescendo ano a ano e nos ecossistemas de inovação não é diferente. A representatividade feminina tem tido cada vez mais espaço no comando das startups e, além de equilíbrio de gênero, pesquisas apontam que empresas com pelo menos uma cofundadora apresentam melhor desempenho em comparação àquelas iniciadas apenas por homens.

O continente Latino-Americano possui 16% de representatividade de mulheres em posições seniores em tecnologia da informação, conforme pesquisa realizada pela KPMG em parceria com a Harvey Nash. Apesar dessa porcentagem ainda ser pequena, ela é superior à média global de 11% de mulheres em posições seniores em tecnologia da informação.

Um estudo feito pelo fundo de capital de risco First Round Capital apontou que as startups fundadas por mulheres apresentam performance 63% melhor. Ainda neste sentido, segundo o Boston Consulting Group, a cada dólar que uma mulher fundadora ou cofundadora levanta, ela gera 2,5 vezes mais receita do que um fundador do gênero masculino. Adicionalmente, a pesquisa realizada pela McKinsey denominada Delivering Through Diversity mostra que empresas que possuem diversidade de gênero na direção possuem lucratividade 21% superior.

Cenário brasileiro

De acordo com dados do Cubo Itaú, hub de inovação e plataforma de geração de negócios entre startups, as mulheres ocupam posições de liderança em 28% das startups da comunidade. O número está acima da média nacional, pois segundo a Associação Brasileira de Startups apenas 15,7% possuem mulheres à frente do negócio.

As barreiras culturais ainda são os maiores empecilhos para esse crescimento, especialmente em ambientes de tecnologia, mas avanços podem ser percebidos. Para se ter uma ideia, somente 20% dos profissionais da área de Tecnologia da Informação no Brasil são mulheres, conforme o estudo da Softex.

Mulheres na Liderança Tecnológica

Mudanças mais significativas ainda são necessárias para se consolidar um cenário de maior diversidade nas empresas, principalmente no ramo de tecnologia e na liderança de startups de tecnologia, mas sinais de avanço já podem ser observados. O estudo da Crunchbase mostra que a porcentagem de startups com apenas fundadoras que captaram investimentos nos últimos 10 anos foi cerca de 3% do total de recursos no mercado, enquanto as startups que contam com fundadoras e fundadores captaram três vezes mais. Por outro lado, a boa notícia é que o investimento em startups com ao menos uma cofundadora aumentou em oito vezes nos últimos dez anos.

O Brasil possui casos de sucesso como startups de alta tecnologia lideradas por mulheres que estão crescendo e captando investimentos, e até uma das empresas consideradas como “unicórnios” brasileiros, o Nubank, tem uma cofundadora, a Cristina Junqueira. Outro caso interessante é o da Neuralmind, startup desenvolvedora de produtos de Inteligência Artificial para mercado financeiro e segurador, baseada em Campinas, São Paulo. A startup é liderada pela engenheira Patricia Tavares, CEO e cofundadora da empresa, que mesmo no contexto econômico ainda mais desafiador devido à pandemia tem alcançado conquistas importantes.

Nesse período, a NeuralMind aumentou o número de clientes, captou seu primeiro investimento seed e conseguiu reconhecimentos importantes, como a recente seleção para integrar o Cubo Itaú. Além disso, pelo segundo ano consecutivo, a Neuralmind foi premiada no ranking 100 Open Startups, que destaca as startups líderes no mercado brasileiro. E, também, foi destaque entre as 10 melhores startups de Inteligência Artificial, categoria inédita no prêmio. Em 2019, a startup já havia sido reconhecida entre as Top 10 na categoria de Visão Computacional. “Sinto-me totalmente parte de um movimento de mulheres que acreditaram em seu espaço na alta liderança”, conta Patricia.

Uma sócia mulher

Mais que estudos e pesquisas, quem salienta os benefícios da presença feminina no comando da startup é Roberto Lotufo, sócio-fundador da NeuralMind e CTO. Segundo ele, as qualidades das mulheres somam muito aos negócios. “Elas são multitarefas, conseguem fazer várias coisas simultaneamente e com qualidade, têm uma sensibilidade e percepção dos relacionamentos humanos muito aguçados. Sem contar no espírito materno para defender com afinco a equipe”, diz.

Lofuto valoriza a atuação da sócia no atual patamar alcançado pela startup. “A Patricia é admirável na sua coragem, ousadia, capacidade de liderança, resiliência e determinação. Todos esses fatores refletem o estágio de crescimento que a NeuralMind conquistou até hoje. Trabalhamos em conjunto, mas o drive da empresa é dado por ela, sem dúvida”, completa.

Exemplos que inspiram

Ver mulheres no topo serviu de inspiração para Patricia, que mirou em pessoas como a Primeira-ministra do Reino Unido, Margaret Tatcher, e a juíza norte-americana Ruth Bader Ginsburg, “Elas foram grandes mulheres, com trajetórias exemplares. Assim como elas se tornaram referência para mim, acredito que nosso exemplo pode inspirar a próxima geração de líderes femininas. Por isso, acredito ser nosso papel estimular o desenvolvimento da liderança em outras mulheres”, destaca.

Segundo Patricia, o caminho para escalar a trilha da liderança possui muitos desafios, mas os exemplos de mulheres bem-sucedidas no comando de empresas cresce cada vez mais. “Acredite no seu potencial e trabalhe duro para continuar expandindo suas competências. Seja sempre flexível mas determinada. Mantenha uma postura de aprendizado, mudança constante e o sucesso virá”, aconselha.

Futuro

A partir da sua visão sistêmica do negócio e das perspectivas futuras, Patricia busca cada vez mais inserir mulheres em seu time e encorajar o ingresso feminino no universo da inovação.

“Nosso objetivo é trabalhar constantemente na evolução da tecnologia e na incorporação dela em negócios de diferentes portes, permitindo que as competências das pessoas, homens e mulheres, seja mais bem empregada em trabalhos mais criativos e complexos. O progresso de empresas de tecnologia como a nossa abre oportunidade para reconhecermos cada vez mais o talento feminino nessa área, tão tradicionalmente ocupada por homens”, reforça.

 

 

 

Website: http://www.neuralmind.ai

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Perspectivas para os supermercados em 2021

Apesar dos desafios e das incertezas sobre a retomada econômica, supermercadistas esperam um 2021 favorável para o varejo

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Florianópolis – SC 8/3/2021 –

Apesar dos desafios e das incertezas sobre a retomada econômica, supermercadistas esperam um 2021 favorável para o varejo

Em meio à crise provocada pela pandemia do novo coronavírus, os supermercados foram um dos setores que mais se destacaram na economia no ano passado.

De acordo com o Índice Nacional de Vendas da Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS), 2020 acumulou alta de 9,36% em relação a 2019. Uma pesquisa da entidade, divulgada no início de fevereiro deste ano, mostrou que as vendas em dezembro cresceram 18% em relação a novembro. Já na comparação com dezembro de 2019, o aumento foi de 11,5%.

Segundo o vice-presidente da ABRAS, Marcio Milan, o auxílio emergencial teve grande impacto nesse resultado, pois grande parte desses recursos foram utilizados no varejo.

2020: superação de dificuldades

Apesar do crescimento, o setor também precisou superar desafios no ano passado. Uma das dificuldades, segundo Milan, foi o aumento dos custos operacionais devido à alta da inflação e do dólar. Além disso, os investimentos para adequação das lojas aos protocolos de segurança sanitária também sacrificaram as finanças dos supermercadistas.

Em evento realizado em novembro pela Associação Paranaense de Supermercados (APRAS), o presidente da entidade, Carlos Beal, também afirmou que 2020 foi um ano de dificuldades. No entanto, oportunidades também se fizeram presentes.

Segundo Bial, o setor contratou cerca de 15 mil pessoas desde o início da pandemia até novembro do ano passado. E o evento promovido pela APRAS teve como objetivo justamente orientar o varejo de todos os portes e regiões do país para que soubessem como iniciar e o que fazer em 2021.

Perspectivas para os supermercados em 2021

Segundo especialistas do mercado financeiro, a tendência para 2021 é de que o segmento se fortaleça ainda mais e assuma uma posição ainda melhor do que tinha antes da pandemia.

Um dos motivos é o fato de que, com o home-office, muitas pessoas mudaram os seus hábitos de consumo. As refeições, que passaram a ser feitas em casa, é um dos exemplos dessa mudança de comportamento. Embora algumas empresas já tenham retomado as atividades presenciais, muitas ainda mantêm o trabalho remoto – de forma total ou parcial. E essa situação deve perdurar, ao menos até que toda a população seja vacinada contra a COVID-19. Por isso, a tendência é de que a demanda por gêneros de primeira necessidade permaneça aquecida, o que beneficia os supermercados.

Outro ponto levantado por especialistas é o aumento do consumo de marcas próprias. Com a alta da inflação, houve uma migração natural dos consumidores para esses produtos que, historicamente, proporcionam melhores margens aos supermercados.

Já a ABRAS estima crescimento de 4,5% para o setor supermercadista em 2021. Os motivos do otimismo, segundo Milan, são o início da vacinação contra a COVID-19 e as expectativas favoráveis na condução de importantes reformas, como a tributária e a administrativa.

Consumidor multicanal

Uma pesquisa realizada pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC) mostrou a mudança de comportamento do consumidor brasileiro durante o isolamento. As compras online de bebidas e alimentos cresceram 79% no ano passado. Já os pedidos por aplicativos registraram alta de 30%.

Segundo o presidente da APRAS, com a pandemia, o consumidor se tornou multicanal. Além de estarem mais conectadas, as pessoas estão mais exigentes e atentas às tendências do mercado. Isso faz com que o setor supermercadista fique mais competitivo, não somente entre os atuais players, mas também com a entrada de novos participantes, como padarias e casas de carnes especializadas e pequenos produtores orgânicos, por exemplo.

Carlos Beal acredita que o novo consumidor deseja novas oportunidades. Segundo ele, atualmente a concorrência não está somente na internet, e o varejo tradicional só sobreviverá se descobrir meios de se adaptar a essas novas demandas. E isso inclui, além de qualidade e diversificação de produtos, um eficiente atendimento online.

Website: https://visualsuper.com.br

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Chefes de família: pesquisa revela aumento no número de mulheres empreendedoras

Como as mulheres brasileiras mudaram o cenário da família tradicional, ao conciliar atividades do lar e trabalho

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São Paulo, SP 8/3/2021 –  “As mulheres se reinventam para permanecer. É necessário continuar essa jornada, e tentar impactar de forma positiva no negócio e nas futuras gerações”

Como as mulheres brasileiras mudaram o cenário da família tradicional, ao conciliar atividades do lar e trabalho

A tradicional família brasileira mudou. A hierarquia dentro dos lares também. Há tempos, que as donas de casa, que antes tinham como tarefa cuidar, alimentar e educar os filhos, começaram a exercer algum tipo de atividade financeira, para ajudar com as despesas da casa.

O tempo voou e o trabalho feminino tornou-se tão importante, que a Organização das Nações Unidas (ONU) criou em 2014, uma data para celebrar a mulher empreendedora e seu impacto na economia, dia 19 de novembro, o Dia Global do Empreendedorismo Feminino.

Um estudo da Serasa Experian revelou que mais de cinco milhões de brasileiras são empreendedoras e que estão à frente de 43% dos negócios do país, a maior parte delas atuando como MEI ou sócias de micro e pequenas empresas.

Cenário bem diferente, nas grandes corporações, onde somente 0,2% das empreendedoras são sócias de grandes empresas.

“O empreendedorismo torna viável a mulher trabalhar, fazer o que gosta e ter mais flexibilidade com horários, o que é imprescindível, já que há a necessidade de conciliar as tarefas domésticas e a educação dos filhos”, opina Monica Marchett, fundadora do Instituto Vida e Saber.

Grande parte das mulheres empreende por necessidade ou desejo de independência, e por tantas vezes, acabam tornando-se as chefes do domicílio. Segundo o SEBRAE, atualmente são 9,3 milhões de mulheres à frente de uma empresa no Brasil, representando 34% de todos os  donos de negócios do país.

“As mulheres se reinventam para permanecer. É necessário continuar essa jornada, e tentar impactar de forma positiva no negócio e nas futuras gerações de mulheres e jovens empreendedoras”, conclui Monica Marchett.

 

Website: https://monicamarchett.com.br/as-novas-chefes-de-domicilio-nos-lares-brasileiros/

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