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Como estruturar o departamento de vendas no “novo normal”

A integração entre as áreas comercial e de marketing, além de profissionais como o SDR e o Closer, podem acelerar a máquina de vendas

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3/2/2021 –

A integração entre as áreas comercial e de marketing, além de profissionais como o SDR e o Closer, podem acelerar a máquina de vendas

Agora tudo está mais digital, inclusive as reuniões com os clientes e prospects, com as famosas calls. Recente estudo da Deloitte em colaboração com o Fórum Econômico Mundial sugere que empresas, incluindo companhias B2B, devem cada vez mais adotar novos processos e abordagens orientadas para o ecossistema digital, utilizando a tecnologia como sua aliada.

Pesquisa realizada pela consultoria McKinsey & Co apontou que vendedores e compradores estão aprendendo a como se adaptar ao “novo normal” e que as empresas B2B estão considerando as interações digitais até três vezes mais importantes para seus clientes do que as interações de vendas tradicionais.

Com a retomada gradativa das atividades, seja ainda em home office ou de forma híbrida, o cliente corporativo continuará valorizando a praticidade que a tecnologia tem proporcionado. Afinal, por que não marcar uma reunião online ao invés de atravessar a cidade ou receber um consultor comercial no escritório para entender melhor sobre um produto ou serviço?

O fato é que, do outro lado, empresas que negociam com outras empresas devem se adequar a este novo cenário e definir suas estratégias de vendas pautadas em todas as mudanças geradas pela pandemia. E isso pode significar a reformulação de todo o departamento comercial.

Iniciando o processo de adequação da área comercial

O primeiro passo é criar a estratégia. Maucir Nascimento, especialista em Growth, Marketing e Vendas da Speedio, uma plataforma de Big Data para geração de leads B2B, reforça que a empresa precisa conhecer muito bem o seu cliente e deve ter seu pitch de venda bem definido. “Estas informações são indispensáveis para qualquer segmento e irão direcionar toda a máquina de vendas da companhia.”

Neste novo modelo, as abordagens comerciais feitas diretamente por telefone dão espaço para a automação de marketing e o envio estratégico de e-mails, sabendo exatamente quem é o cliente, sua área de atuação e necessidades específicas. “Já nesse primeiro ponto podemos ver a importância de se conhecer bem o cliente para que a comunicação seja direcionada e assertiva”, comenta Nascimento.

Para este projeto, a integração entre as áreas comercial e de marketing é essencial, pois um especialista em comunicação persuasiva, conhecido como copywriter, será o responsável pelo desenvolvimento dos e-mails de isca e nutrição de leads, além de todos os outros conteúdos textuais que serão utilizados para encantar o prospect, preparando o terreno para uma possível negociação.

“Hoje, grande parte das empresas no Brasil já trabalha com campanhas de marketing digital para captação de leads, que são potenciais clientes interessados em um produto ou serviço. No entanto, é preciso gastar muita energia para aquecer esses contatos até que a venda seja efetivada”, explica o especialista.

Contudo, Nascimento reforça que esse processo gera custos e demanda um pouco mais de tempo até que o cliente esteja pronto para a compra e nem sempre a empresa tem tempo disponível para isso. É preciso vender para fazer o negócio girar.

Uma opção é investir em soluções tecnológicas de captação de leads qualificados, pois esse tipo de plataforma coleta de maneira segura, através de big data, informações imprescindíveis sobre os potenciais clientes da empresa e que de nenhuma maneira fere a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD).

A máquina de vendas do sucesso

Até pouco tempo atrás, era comum ver equipes comerciais com altos números de vendedores que passavam o dia ligando para prospects utilizando abordagens mais tradicionais e isso funcionava muito bem. Mas, como já foi comentado, as formas de comprar e vender agora são outras.

Atualmente, é difícil imaginar um profissional da área comercial fazendo dezenas de ligações em um mesmo dia. “Essa é uma tática inviável que influencia, inclusive, o bem-estar do colaborador. Esse tipo de trabalho precisa ser feito pelas tecnologias”, comenta o especialista da Speedio.

Hoje em dia existem dois tipos de profissionais que fazem a máquina de vendas de uma empresa funcionar de forma cadenciada para trazer o retorno tão esperado. São eles o SDR e o Closer.

O Sales Development Representative, ou apenas SDR, é o profissional responsável pela abordagem inicial de prospecção ativa. É ele quem vai representar a empresa em um contato direto com os potenciais clientes para se conectar com cada um deles. Mas nada de ligações frias.

“O contato inicial do SDR deve acontecer por um e-mail isca, que trará um conteúdo específico e pensado para este primeiro momento”, explica Nascimento. Este material, que foi desenvolvido por um copywriter, deve trazer o nome e até mesmo uma foto do profissional SDR, pois isso ajudará na humanização do contato por parte do cliente.

No infográfico abaixo fica bem claro como será esse momento inicial do processo de venda. Após o e-mail isca, o prospect receberá uma outra comunicação, também por e-mail, reforçando o contato do SDR e com o mesmo objetivo de gerar proximidade e familiaridade.

Após esses dois primeiros contatos, o profissional de prospecção ativa tentará interagir com o potencial cliente utilizando a rede social de negócios LinkedIn. De forma bem leve e sutil, irá se apresentar e reforçar as comunicações encaminhadas por correio eletrônico.

A tradicional ligação será realizada apenas se o prospect não responder a nenhuma das tentativas anteriores. “Todo esse processo feito pelo SDR é para aquecer o lead, entender sua situação atual e prepará-lo para a pré-venda. É importante que nenhuma etapa seja pulada, pois é essencial que haja essa humanização. O cliente irá perceber que não é um contato de telemarketing robotizado, mas sim uma pessoa que sabe quem ele é e o que ele precisa para resolver um determinado problema”, diz.

Após o contato do SDR utilizando as etapas do infográfico acima a lead estará devidamente aquecida e pronta para o próximo passo: o Closer. Este é o profissional da equipe comercial que está apto para concretizar o negócio. “O Closer é o vendedor e ele precisa ter acompanhado todo o processo realizado pelo SDR, ter todas as informações do cliente e demais detalhe

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Carol Rache lidera evento ‘Acenda sua Luz Experience’

Fundadora e CEO do Grupo Namah e colunista da Forbes, lidera um movimento de incentivo ao estilo de vida saudável de corpo, mente e emoções

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Belo Horizonte 1/12/2023 – O verdadeiro bem-estar não é uma receita de bolo. Nasce de um conhecimento claro de quem somos e da identificação honesta dos pontos que precisam ser atualizados. Não é sobre engessar, mas sobre libertar.

Fundadora e CEO do Grupo Namah e colunista da Forbes, lidera um movimento de incentivo ao estilo de vida saudável de corpo, mente e emoções

Neste dia 02 de dezembro, em Belo Horizonte, Carol Rache, Fundadora e CEO do Grupo Namah, Templo Urbano fundado em 2017, conduzirá o programa ‘Acenda Sua Luz’, voltado para inteligência emocional. O evento contará com a presença de profissionais da área, como Bettina Rudolph, especialista em marketing pessoal, João Menna, expert em arquétipos, Daniela Cicarelli, triatleta e aluna do programa, e Gabi Bahia, que falará sobre como o corpo pode proporcionar a energia necessária para alcançar objetivos.

Carol, colunista da Forbes e com uma década de experiência em desenvolvimento pessoal, fornece treinamentos que buscam uma visão integrada do comportamento humano.

Certificada internacionalmente em Coaching, com pós-graduação em neurociência, formação em Yoga, Mindfulness e Psicoterapia Fenomenológica Existencial, ela destaca: “O verdadeiro bem-estar não é uma receita de bolo. Nasce de um conhecimento claro de quem somos e da identificação honesta dos pontos que precisam ser atualizados. Não é sobre engessar, mas sobre libertar.”

O aplicativo de bem-estar Namah oferece 200 aulas de yoga, meditação, sound healing e inteligência emocional. Além disso, Carol também apresenta o podcast ´Acenda Sua Luz´, que apresenta boa avaliação na plataforma de serviço de streaming de música Spotify.

A especialista enfatiza seu objetivo principal com o evento presencial: “Minha ideia é que os participantes se aprofundem em diversas ferramentas que possam facilitar uma vida com mais propósito, leveza e equilíbrio.”

Website: https://www.instagram.com/carolrache/

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Mogi das Cruzes ganha novo condomínio em César de Souza

Helbor entrega condomínio de casas do Reserva Ipoema by Helbor, que terá ainda torres com apartamentos no mesmo condomínio, lazer de clube e infraestrutura planejada, com fácil acesso a vários pontos da cidade

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São Paulo, SP 1/12/2023 – O Reserva Ipoema é voltado para quem busca um condomínio de casas com espaço amplo e áreas de lazer para toda a família em região de valorização constante

Helbor entrega condomínio de casas do Reserva Ipoema by Helbor, que terá ainda torres com apartamentos no mesmo condomínio, lazer de clube e infraestrutura planejada, com fácil acesso a vários pontos da cidade

A Helbor Empreendimentos S.A. acaba de entregar as casas do Reserva Ipoema By Helbor, na região do Ipoema, em César de Souza. O condomínio consolida a área como opção de moradia em Mogi das Cruzes, na avenida Vereador Dante Jordão Stoppa, 391, em frente ao ComVem Ipoema e próximo ao Mogi Shopping. O empreendimento oferece fácil acesso às principais vias da cidade.

As casas do Reserva Ipoema têm 3 dormitórios, sendo uma suíte, e duas vagas cobertas, totalizando 117 m² privativos. Já os apartamentos do Reserva Ipoema Home, com previsão de entrega no próximo ano, oferecerão 3 dormitórios (uma suíte) e 90m² privativos, incluindo depósito privativo.

O Reserva Ipoema, desenvolvido pela Helbor Empreendimentos S.A em parceria com a MPD Engenharia, ainda tem algumas unidades disponíveis. “É um projeto com o diferencial de oferecer aos proprietários das casas o lazer de um condomínio-clube. É um orgulho entregar um novo empreendimento na cidade em que está a nossa sede”, enfatiza Marcelo Bonanata, diretor de Vendas da Helbor.

O projeto de arquitetura é assinado por Wilson Marchi. Parceiro da Helbor em diversos empreendimentos, Marchi afirma que o espaço foi pensado para oferecer maior conforto aos moradores.

Além das casas e apartamentos, o Reserva Ipoema conta com uma estrutura completa de lazer, incluindo piscina, salão de festa gourmet, praça, mirante e academia, oferecendo um estilo de vida de clube dentro do condomínio.

“O Reserva Ipoema é voltado para quem busca um condomínio de casas com espaço amplo e áreas de lazer para toda a família em região de valorização constante”, acrescenta Bonanata.

Website: https://www.helbor.com.br/

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AWS lança próxima geração de chips próprios

Os novos chips apresentam melhorias em preço e eficiência energética para uma ampla gama de cargas de trabalho das organizações, incluindo treinamento em machine learning (ML) e aplicações de Inteligência Artificial (IA) generativa.

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Las Vegas 1/12/2023 – O AWS Graviton4 e o AWS Trainium2 oferecem melhor desempenho com maior eficiência energética

Os novos chips apresentam melhorias em preço e eficiência energética para uma ampla gama de cargas de trabalho das organizações, incluindo treinamento em machine learning (ML) e aplicações de Inteligência Artificial (IA) generativa.

A Amazon Web Services (AWS) anunciou, durante o AWS re:Invent, a nova geração de duas famílias de chips próprios – AWS Graviton4 e AWS Trainium2 –, trazendo melhorias em preço e eficiência energética para uma ampla gama de cargas de trabalho de clientes, incluindo treinamento em machine learning (ML) e aplicações de Inteligência Artificial (IA) generativa. O Graviton4 e o Trainium2 marcam as mais recentes inovações em desenvolvimento de chips da AWS.  Além disso, os clientes podem combinar os chip/instâncias que utilizam com os mais recentes chips de terceiros, como AMD, Intel e NVIDIA – para rodar virtualmente qualquer aplicação ou workload no Amazon Elastic Compute Cloud (Amazon EC2).

O Graviton4 oferece até 30% mais desempenho computacional, 50% mais cores e 75% mais largura de banda de memória do que a atual geração de processadores Graviton3, entregando melhor desempenho de preço e eficiência energética para uma ampla gama de cargas de trabalho rodando no Amazon EC2.

O Trainium2 foi desenvolvido para entregar treinamentos até 4x mais rápidos do que a primeira geração de chips Trainium e poderá ser instalado em UltraClusters EC2 de até 100.000 chips, viabilizando o treinamento de modelos fundacionais (FMs) e LLM (Large Language Model) em uma fração de tempo, e melhorando a eficiência energética em até 2x.

“O silício sustenta todas as cargas de trabalho dos clientes, fazendo dele um elemento crítico de inovação para a AWS”, afirmou David Brown, vice-presidente de Computação e Redes da AWS. “Ao focar o design de nossos chips em workloads reais, que de fato interessam aos clientes, conseguimos entregar a mais avançada infraestrutura de nuvem para eles. O Graviton4 é a quarta geração que lançamos em cinco anos, e é o chip mais poderoso e de melhor eficiência energética que já desenvolvemos para uma ampla gama de cargas de trabalho. E diante do crescente interesse em IA generativa, o Trainium2 ajudará os clientes a treinarem seus modelos de ML mais rapidamente, a custos reduzidos e com melhor eficiência energética.”

Graviton4 eleva desempenho de preço e eficiência energética

Hoje, a AWS oferece globalmente mais de 150 tipos de instâncias Amazon EC2 rodando Graviton, construiu mais de 2 milhões de processadores Graviton e possui mais de 50.000 clientes – incluindo os 100 maiores clientes de ECS – utilizando instâncias baseadas no Graviton. Clientes como Datadog, DirecTV, Discovery, Formula 1 (F1), Nielsen, Pinterest, SAP, Snowflake, Sprinklr e Zendesk usam instâncias baseadas no Graviton para rodar cargas de trabalho como bancos de dados, analytics, servidores web, processamento batch, veiculação de anúncios, servidores de aplicações e microsserviços.

Conforme os clientes trazem mais bancos de dados in-memory e cargas de trabalho de análise de dados para a nuvem, suas demandas computacionais, de memória, armazenamento e de redes aumentam. Como resultado, eles precisam de mais desempenho e instâncias ainda maiores para rodar essas cargas de trabalho. Ao mesmo tempo, precisam gerenciar custos e reduzir seu impacto ambiental com opções de computação de mais eficiência energética. O Graviton é suportado por muitos serviços gerenciados da AWS, incluindo Amazon Aurora, Amazon ElastiCache, Amazon EMR, Amazon MemoryDB, Amazon OpenSearch, Amazon Relational Database Service (Amazon RDS), AWS Fargate e AWS Lambda. 

Os chips Trainium2 foram desenvolvidos para treinamentos de alto desempenho de FMs e LLMs com trilhões de parâmetros. O Trainium2 estará disponível nas instâncias Trn2 do Amazon EC2 com 16 chips em uma única instância. As instâncias Trn2 devem permitir que os clientes escalem a até 100.000 chips Trainium2 na próxima geração de UltraClusters EC2, interconectados com AWS Elastic Fabric Adapter (EFA) em redes de escala petabyte, capazes de entregar até 65 exaflops de capacidade computacional, dando aos clientes acesso sob demanda a desempenho de nível de supercomputadores. Com essa escalabilidade, os clientes podem treinar um LLM com 300 bilhões de parâmetros em semanas ao invés de meses e acelerar a próxima onda de avanços em IA generativa.

Uma das principais defensoras do desenvolvimento responsável de IA generativa, a Anthropic é uma empresa de pesquisa e segurança de IA. Cliente AWS desde 2021, a Anthropic lançou recentemente o Claude – um assistente de IA focado em ser útil, inofensivo e honesto. “Desde o seu lançamento no Amazon Bedrock, o Claude tem sido rapidamente adotado pelos clientes AWS”, disse Tom Brown, cofundador da Anthropic. “Estamos trabalhando bastante próximos da AWS para desenvolver nossos próximos modelos fundacionais utilizando os chips Trainium. O Trainium2 nos ajudará a criar e treinar modelos em grande escala. Esperamos que seja pelo menos 4x mais rápido do que os chips da primeira geração do Trainium para algumas de nossas principais cargas de trabalho. Nossa colaboração com a AWS ajudará organizações de todos os tamanhos a destravar novas possibilidades à medida que utilizam os sistemas de IA inovadores da Anthropic juntamente com a tecnologia cloud segura e confiável da AWS.”

Entre as empresas que utilizam os chips da AWS estão também a Databrick, Datadog, Epic, Honeycomb e SAP HANA Cloud.

Website: https://aws.amazon.com/pt/

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