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Como estruturar o departamento de vendas no “novo normal”

A integração entre as áreas comercial e de marketing, além de profissionais como o SDR e o Closer, podem acelerar a máquina de vendas

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3/2/2021 –

A integração entre as áreas comercial e de marketing, além de profissionais como o SDR e o Closer, podem acelerar a máquina de vendas

Agora tudo está mais digital, inclusive as reuniões com os clientes e prospects, com as famosas calls. Recente estudo da Deloitte em colaboração com o Fórum Econômico Mundial sugere que empresas, incluindo companhias B2B, devem cada vez mais adotar novos processos e abordagens orientadas para o ecossistema digital, utilizando a tecnologia como sua aliada.

Pesquisa realizada pela consultoria McKinsey & Co apontou que vendedores e compradores estão aprendendo a como se adaptar ao “novo normal” e que as empresas B2B estão considerando as interações digitais até três vezes mais importantes para seus clientes do que as interações de vendas tradicionais.

Com a retomada gradativa das atividades, seja ainda em home office ou de forma híbrida, o cliente corporativo continuará valorizando a praticidade que a tecnologia tem proporcionado. Afinal, por que não marcar uma reunião online ao invés de atravessar a cidade ou receber um consultor comercial no escritório para entender melhor sobre um produto ou serviço?

O fato é que, do outro lado, empresas que negociam com outras empresas devem se adequar a este novo cenário e definir suas estratégias de vendas pautadas em todas as mudanças geradas pela pandemia. E isso pode significar a reformulação de todo o departamento comercial.

Iniciando o processo de adequação da área comercial

O primeiro passo é criar a estratégia. Maucir Nascimento, especialista em Growth, Marketing e Vendas da Speedio, uma plataforma de Big Data para geração de leads B2B, reforça que a empresa precisa conhecer muito bem o seu cliente e deve ter seu pitch de venda bem definido. “Estas informações são indispensáveis para qualquer segmento e irão direcionar toda a máquina de vendas da companhia.”

Neste novo modelo, as abordagens comerciais feitas diretamente por telefone dão espaço para a automação de marketing e o envio estratégico de e-mails, sabendo exatamente quem é o cliente, sua área de atuação e necessidades específicas. “Já nesse primeiro ponto podemos ver a importância de se conhecer bem o cliente para que a comunicação seja direcionada e assertiva”, comenta Nascimento.

Para este projeto, a integração entre as áreas comercial e de marketing é essencial, pois um especialista em comunicação persuasiva, conhecido como copywriter, será o responsável pelo desenvolvimento dos e-mails de isca e nutrição de leads, além de todos os outros conteúdos textuais que serão utilizados para encantar o prospect, preparando o terreno para uma possível negociação.

“Hoje, grande parte das empresas no Brasil já trabalha com campanhas de marketing digital para captação de leads, que são potenciais clientes interessados em um produto ou serviço. No entanto, é preciso gastar muita energia para aquecer esses contatos até que a venda seja efetivada”, explica o especialista.

Contudo, Nascimento reforça que esse processo gera custos e demanda um pouco mais de tempo até que o cliente esteja pronto para a compra e nem sempre a empresa tem tempo disponível para isso. É preciso vender para fazer o negócio girar.

Uma opção é investir em soluções tecnológicas de captação de leads qualificados, pois esse tipo de plataforma coleta de maneira segura, através de big data, informações imprescindíveis sobre os potenciais clientes da empresa e que de nenhuma maneira fere a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD).

A máquina de vendas do sucesso

Até pouco tempo atrás, era comum ver equipes comerciais com altos números de vendedores que passavam o dia ligando para prospects utilizando abordagens mais tradicionais e isso funcionava muito bem. Mas, como já foi comentado, as formas de comprar e vender agora são outras.

Atualmente, é difícil imaginar um profissional da área comercial fazendo dezenas de ligações em um mesmo dia. “Essa é uma tática inviável que influencia, inclusive, o bem-estar do colaborador. Esse tipo de trabalho precisa ser feito pelas tecnologias”, comenta o especialista da Speedio.

Hoje em dia existem dois tipos de profissionais que fazem a máquina de vendas de uma empresa funcionar de forma cadenciada para trazer o retorno tão esperado. São eles o SDR e o Closer.

O Sales Development Representative, ou apenas SDR, é o profissional responsável pela abordagem inicial de prospecção ativa. É ele quem vai representar a empresa em um contato direto com os potenciais clientes para se conectar com cada um deles. Mas nada de ligações frias.

“O contato inicial do SDR deve acontecer por um e-mail isca, que trará um conteúdo específico e pensado para este primeiro momento”, explica Nascimento. Este material, que foi desenvolvido por um copywriter, deve trazer o nome e até mesmo uma foto do profissional SDR, pois isso ajudará na humanização do contato por parte do cliente.

No infográfico abaixo fica bem claro como será esse momento inicial do processo de venda. Após o e-mail isca, o prospect receberá uma outra comunicação, também por e-mail, reforçando o contato do SDR e com o mesmo objetivo de gerar proximidade e familiaridade.

Após esses dois primeiros contatos, o profissional de prospecção ativa tentará interagir com o potencial cliente utilizando a rede social de negócios LinkedIn. De forma bem leve e sutil, irá se apresentar e reforçar as comunicações encaminhadas por correio eletrônico.

A tradicional ligação será realizada apenas se o prospect não responder a nenhuma das tentativas anteriores. “Todo esse processo feito pelo SDR é para aquecer o lead, entender sua situação atual e prepará-lo para a pré-venda. É importante que nenhuma etapa seja pulada, pois é essencial que haja essa humanização. O cliente irá perceber que não é um contato de telemarketing robotizado, mas sim uma pessoa que sabe quem ele é e o que ele precisa para resolver um determinado problema”, diz.

Após o contato do SDR utilizando as etapas do infográfico acima a lead estará devidamente aquecida e pronta para o próximo passo: o Closer. Este é o profissional da equipe comercial que está apto para concretizar o negócio. “O Closer é o vendedor e ele precisa ter acompanhado todo o processo realizado pelo SDR, ter todas as informações do cliente e demais detalhe

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Simuladão gratuito e online vai preparar alunos para o Enem

Serão dois dias de provas, com foco na preparação de estudantes que pretendem cursar Medicina. As inscrições estão abertas até esta quinta-feira, 17.

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Aracaju, Se 15/10/2024 – As provas do simulado terão o mesmo formato, duração e características das avaliações do Enem, a começar pelo número de questões aplicadas.

Serão dois dias de provas, com foco na preparação de estudantes que pretendem cursar Medicina. As inscrições estão abertas até esta quinta-feira, 17.

Estudantes de todo o Brasil que têm o sonho de cursar Medicina e se preparam para encarar o Exame Nacional do Ensino Médio – Enem – têm uma oportunidade de testar os conhecimentos, de forma gratuita e sem sair de casa. Entre os dias 18 e 20 deste mês, a plataforma de estudos online PasseiMED e o portal Melhores Escolas Médicas promovem o Simuladão Enem 2024. O evento será 100% online. 

As provas do simulado terão o mesmo formato, duração e características das avaliações do Exame Nacional do Ensino Médio, a começar pelo número de questões aplicadas, 180 ao todo. Os estudantes serão testados nas quatro áreas de conhecimento abordadas no Enem: linguagens, códigos e suas tecnologias; ciências humanas e suas tecnologias; ciências da natureza e suas tecnologias; e matemática e suas tecnologias. Não haverá prova de Redação.

O tempo de realização do simulado será de quatro horas e meia, para a prova de linguagens, códigos e suas tecnologias; e ciências humanas e suas tecnologias; e de cinco horas, para as questões de ciências da natureza e suas tecnologias; e matemática e suas tecnologias. 

Um cronômetro será utilizado para testar o ritmo dos participantes e garantir uma experiência realista, pedagógica e desafiadora. Em cada uma das provas, ao final do tempo definido, a plataforma encerrará automaticamente a aplicação. Somente serão corrigidas as questões que foram devidamente marcadas até o momento do encerramento. 

A correção seguirá a Teoria de Resposta ao Item (TRI), metodologia utilizada pelo Ministério da Educação (MEC) no Exame Nacional do Ensino Médio e frequente nas avaliações em testes de múltipla escolha aplicados em diversos países. 

A metodologia permite definir o grau de dificuldade das questões e o peso de cada uma delas; se a questão consegue diferenciar os candidatos que dominam ou não a habilidade avaliada; e a probabilidade de o candidato acertar no “chute”, ou seja, sem dominar o tema abordado. No Brasil, a TRI é utilizada desde 1995 nas provas do Sistema Nacional de Avaliação da Educação Básica (Saeb), que mede o desempenho dos estudantes do ensino fundamental e médio. 

Importância do simulado

Um dos organizadores do evento, Rafael Souza, professor e fundador da PasseiMed, ressalta a importância e benefício da realização de simulados na preparação para o Enem. “Realizar um simuladão é essencial para essa fase final da preparação. Por meio do simuladão o aluno consegue mapear o que tem de fazer para ajustar a sua rota de estudos, identificando quais conteúdos ou disciplinas precisa dar mais ênfase nesses últimos dias de revisão. Nesse momento, o foco deve ser revisar e aprofundar o que mais cai nas provas, em vez de tentar aprender novos assuntos”, explica.

Lucas Resende, CEO do portal Melhores Escolas Médicas, também destaca a importância da preparação adequada e estratégica para o Enem, especialmente para os alunos que aspiram ingressar no curso de Medicina. “O Simuladão chega justamente na hora certa, quando o estudante precisa superar o medo que pode surgir nessa reta final. Esse treinamento vai ajudá-lo a se sentir mais preparado e confiante, o que pode fazer toda a diferença no resultado final. Após meses de estudo para aprovação em medicina, esse simulado, que segue o modelo do Enem e utiliza a correção pelo método TRI, oferece uma oportunidade para o aluno treinar em condições reais, como se fosse o dia da prova”, orienta.

Inscrições

As inscrições para o simulado estarão abertas, impreterivelmente, até às 23h59 desta quinta-feira, 17 de outubro, no site da PasseiMED. Estudantes que já são alunos da plataforma também precisam se inscrever.

Enem 2024

O Exame Nacional do Ensino Médio é a principal porta de entrada para as instituições de ensino superior brasileiras. Este ano, as provas serão aplicadas nos dias 3 e 10 de novembro, em mais de 10 mil locais, e o gabarito, disponibilizado no dia 20 de novembro. Mais de 5 milhões de candidatos estão inscritos para o Enem 2024. Este é o maior número de inscrições registrado desde 2020.

Website: https://melhoresescolasmedicas.com/

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IBP promove 1º Congresso Brasileiro de Precatórios

Com presença de Michel Temer, evento em São Paulo vai debater mudanças legislativas, explorar novas práticas e compreender impacto no sistema financeiro e no orçamento público; inscrições estão abertas e vagas são limitadas

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São Paulo 15/10/2024 – O evento irá avançar no debate sobre os precatórios, que têm se destacado como um ativo de essencial relevância no orçamento público e no mercado financeiro.

Com presença de Michel Temer, evento em São Paulo vai debater mudanças legislativas, explorar novas práticas e compreender impacto no sistema financeiro e no orçamento público; inscrições estão abertas e vagas são limitadas

O Instituto Brasileiro de Precatórios (IBP) realizará, no dia 8 de novembro, no Hotel Renaissance, em São Paulo, o 1º Congresso Brasileiro de Precatórios. O evento, com 12 horas de duração, contará com a presença do ex-presidente Michel Temer e de outros especialistas brasileiros do segmento nos setores público e privado.

O congresso tem como público-alvo advogados e outros profissionais do setor jurídico, representantes do mercado financeiro, legisladores e membros do Poder Executivo. As inscrições estão abertas e podem ser feitas neste link. As vagas são limitadas.

“O evento irá avançar no debate sobre os precatórios, que têm se destacado como um ativo de essencial relevância no orçamento público e no mercado financeiro. Também será uma oportunidade para networking, pois será um ambiente propício para negócios”, afirma Gustavo Bachega, presidente do IBP, que fará a abertura e o encerramento do evento.

Além de Michel Temer, também estão confirmados nomes como João Henrique Chauffaille Grognet, procurador geral adjunto da Dívida Ativa da União e do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS); Fernando José da Costa, Secretário Municipal de Justiça em São Paulo; Fernando Domingos Carvalho Blasco, 30º Tabelião de Notas – Cartório Blasco Referência em Instrumento de Cessão de Precatórios; Inês Maria dos Santos Coimbra, procuradora geral do estado de São Paulo; Georges Abboud, mestre, doutor e livre-docente em Direito; Vinícius Camarinha, prefeito eleito de Marília; e Luiz Fernando Bandeira de Mello, conselheiro do Conselho Nacional de Justiça (CNJ).

Palestras e mesa redonda

O evento irá debater mudanças legislativas, explorar novas práticas e compreender como esses ativos impactam o sistema financeiro e o orçamento público. Além das palestras, também será realizada uma mesa redonda aberta com a presença de deputados federais da Frente Parlamentar Mista dos Precatórios. 

“Conseguimos reunir os principais nomes brasileiros sobre o tema para compartilhar conhecimento e inspirar soluções que impulsionem a transparência e a eficiência nos processos. Esperamos fortalecer o diálogo entre os poderes e garantir o entendimento profundo sobre o impacto dos precatórios na vida do cidadão e na sociedade”, diz Bachega.
 

Serviço: 1º Congresso Brasileiro de Precatórios

Data: 8 de novembro de 2024
Horário: das 8h30 às 21h
Local: Hotel Renaissance
Endereço: Alameda Santos, 2233, Jardim Paulista, São Paulo

Inscrições, credenciamento e mais informações neste link

Website: https://www.linkedin.com/company/ibprecatorios/

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Exposição explora os limites da ética na ciência

A exposição é composta por quinze imagens e documentos históricos, que revelam como a busca pela cura, em alguns momentos, se transformou em uma obscura jornada pela dor e pelo sofrimento. A exposição ficará no hall da entrada da faculdade até o dia 02 de dezembro

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São José do Rio Preto – SP 15/10/2024 – A exposição pretende provocar uma reflexão sobre os limites da ciência, as consequências da falta de ética e a importância da empatia na prática médica.

A exposição é composta por quinze imagens e documentos históricos, que revelam como a busca pela cura, em alguns momentos, se transformou em uma obscura jornada pela dor e pelo sofrimento. A exposição ficará no hall da entrada da faculdade até o dia 02 de dezembro

A medicina, ao longo dos séculos, evoluiu de práticas ancestrais a tecnologias de ponta, mas nem sempre por caminhos éticos. Casos reais e assustadores serão mostrados através da exposição “Medicina Macabra”, instalada no hall central da Faculdade de Medicina FACERES.

Sob a curadoria do Dr. Araré Carvalho, professor de Ética e Humanidades da FACERES, e das acadêmicas Bruna Ferraz Bindella (Turma 24), Maria Clara de Oliveira (Turma 23) e Phaloma Sunammita Gomes da Costa (Turma 15), a mostra explora os capítulos mais sombrios da história da medicina, revisitando experimentos cruéis, doenças terríveis e personagens que marcaram a história por suas atrocidades.

Professor Araré conta que a exposição explora episódios marcantes, como as perturbadoras tentativas de transplante de cabeça, a tragédia do Holocausto Brasileiro, e a vida de Joseph Merrick, mais conhecido como o “Homem Elefante”. Além disso, a exposição explora os métodos cruéis utilizados na Idade Média e as experiências macabras de Josef Mengele durante o nazismo.

“A exposição pretende provocar uma reflexão sobre os limites da ciência, as consequências da falta de ética e a importância da empatia na prática médica”, explica Araré.

Por meio de imagens e documentos históricos, a exposição revela como a busca pela cura, em alguns momentos, se transformou em uma obscura jornada pela dor e pelo sofrimento.

Segundo o Professor Araré Carvalho, “a exposição pode ser vista como uma oportunidade para abrir um debate sobre temas como eugenia, experimentação em seres humanos e a importância da ética na pesquisa científica”. A mostra é aberta ao público e ficará exposta até 02 de dezembro, no hall central da FACERES.

Website: https://faceres.com.br

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