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Como estruturar o departamento de vendas no “novo normal”

A integração entre as áreas comercial e de marketing, além de profissionais como o SDR e o Closer, podem acelerar a máquina de vendas

Publicado

em

3/2/2021 –

A integração entre as áreas comercial e de marketing, além de profissionais como o SDR e o Closer, podem acelerar a máquina de vendas

Agora tudo está mais digital, inclusive as reuniões com os clientes e prospects, com as famosas calls. Recente estudo da Deloitte em colaboração com o Fórum Econômico Mundial sugere que empresas, incluindo companhias B2B, devem cada vez mais adotar novos processos e abordagens orientadas para o ecossistema digital, utilizando a tecnologia como sua aliada.

Pesquisa realizada pela consultoria McKinsey & Co apontou que vendedores e compradores estão aprendendo a como se adaptar ao “novo normal” e que as empresas B2B estão considerando as interações digitais até três vezes mais importantes para seus clientes do que as interações de vendas tradicionais.

Com a retomada gradativa das atividades, seja ainda em home office ou de forma híbrida, o cliente corporativo continuará valorizando a praticidade que a tecnologia tem proporcionado. Afinal, por que não marcar uma reunião online ao invés de atravessar a cidade ou receber um consultor comercial no escritório para entender melhor sobre um produto ou serviço?

O fato é que, do outro lado, empresas que negociam com outras empresas devem se adequar a este novo cenário e definir suas estratégias de vendas pautadas em todas as mudanças geradas pela pandemia. E isso pode significar a reformulação de todo o departamento comercial.

Iniciando o processo de adequação da área comercial

O primeiro passo é criar a estratégia. Maucir Nascimento, especialista em Growth, Marketing e Vendas da Speedio, uma plataforma de Big Data para geração de leads B2B, reforça que a empresa precisa conhecer muito bem o seu cliente e deve ter seu pitch de venda bem definido. “Estas informações são indispensáveis para qualquer segmento e irão direcionar toda a máquina de vendas da companhia.”

Neste novo modelo, as abordagens comerciais feitas diretamente por telefone dão espaço para a automação de marketing e o envio estratégico de e-mails, sabendo exatamente quem é o cliente, sua área de atuação e necessidades específicas. “Já nesse primeiro ponto podemos ver a importância de se conhecer bem o cliente para que a comunicação seja direcionada e assertiva”, comenta Nascimento.

Para este projeto, a integração entre as áreas comercial e de marketing é essencial, pois um especialista em comunicação persuasiva, conhecido como copywriter, será o responsável pelo desenvolvimento dos e-mails de isca e nutrição de leads, além de todos os outros conteúdos textuais que serão utilizados para encantar o prospect, preparando o terreno para uma possível negociação.

“Hoje, grande parte das empresas no Brasil já trabalha com campanhas de marketing digital para captação de leads, que são potenciais clientes interessados em um produto ou serviço. No entanto, é preciso gastar muita energia para aquecer esses contatos até que a venda seja efetivada”, explica o especialista.

Contudo, Nascimento reforça que esse processo gera custos e demanda um pouco mais de tempo até que o cliente esteja pronto para a compra e nem sempre a empresa tem tempo disponível para isso. É preciso vender para fazer o negócio girar.

Uma opção é investir em soluções tecnológicas de captação de leads qualificados, pois esse tipo de plataforma coleta de maneira segura, através de big data, informações imprescindíveis sobre os potenciais clientes da empresa e que de nenhuma maneira fere a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD).

A máquina de vendas do sucesso

Até pouco tempo atrás, era comum ver equipes comerciais com altos números de vendedores que passavam o dia ligando para prospects utilizando abordagens mais tradicionais e isso funcionava muito bem. Mas, como já foi comentado, as formas de comprar e vender agora são outras.

Atualmente, é difícil imaginar um profissional da área comercial fazendo dezenas de ligações em um mesmo dia. “Essa é uma tática inviável que influencia, inclusive, o bem-estar do colaborador. Esse tipo de trabalho precisa ser feito pelas tecnologias”, comenta o especialista da Speedio.

Hoje em dia existem dois tipos de profissionais que fazem a máquina de vendas de uma empresa funcionar de forma cadenciada para trazer o retorno tão esperado. São eles o SDR e o Closer.

O Sales Development Representative, ou apenas SDR, é o profissional responsável pela abordagem inicial de prospecção ativa. É ele quem vai representar a empresa em um contato direto com os potenciais clientes para se conectar com cada um deles. Mas nada de ligações frias.

“O contato inicial do SDR deve acontecer por um e-mail isca, que trará um conteúdo específico e pensado para este primeiro momento”, explica Nascimento. Este material, que foi desenvolvido por um copywriter, deve trazer o nome e até mesmo uma foto do profissional SDR, pois isso ajudará na humanização do contato por parte do cliente.

No infográfico abaixo fica bem claro como será esse momento inicial do processo de venda. Após o e-mail isca, o prospect receberá uma outra comunicação, também por e-mail, reforçando o contato do SDR e com o mesmo objetivo de gerar proximidade e familiaridade.

Após esses dois primeiros contatos, o profissional de prospecção ativa tentará interagir com o potencial cliente utilizando a rede social de negócios LinkedIn. De forma bem leve e sutil, irá se apresentar e reforçar as comunicações encaminhadas por correio eletrônico.

A tradicional ligação será realizada apenas se o prospect não responder a nenhuma das tentativas anteriores. “Todo esse processo feito pelo SDR é para aquecer o lead, entender sua situação atual e prepará-lo para a pré-venda. É importante que nenhuma etapa seja pulada, pois é essencial que haja essa humanização. O cliente irá perceber que não é um contato de telemarketing robotizado, mas sim uma pessoa que sabe quem ele é e o que ele precisa para resolver um determinado problema”, diz.

Após o contato do SDR utilizando as etapas do infográfico acima a lead estará devidamente aquecida e pronta para o próximo passo: o Closer. Este é o profissional da equipe comercial que está apto para concretizar o negócio. “O Closer é o vendedor e ele precisa ter acompanhado todo o processo realizado pelo SDR, ter todas as informações do cliente e demais detalhe

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Debate aborda formas de combater o trabalho escravo

O encontro é iniciativa do Grupo de Trabalho (GT) do Coexistir, que reúne mais de 100 participantes de 40 empresas de vários segmentos, além do varejo de alimentos, e faz parte do Acordo de Cooperação Técnica com a Superintendência Regional do Trabalho.

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Sao Paulo, SP 12/4/2024 –

O encontro é iniciativa do Grupo de Trabalho (GT) do Coexistir, que reúne mais de 100 participantes de 40 empresas de vários segmentos, além do varejo de alimentos, e faz parte do Acordo de Cooperação Técnica com a Superintendência Regional do Trabalho.

O Sincovaga-SP (Sindicato do Comércio Varejista de Gêneros Alimentícios do Estado de São Paulo), que representa mais de 35 mil empresas do segmento, realizará no dia 17/04, quarta-feira, das 9h às 11h30, um encontro para debater o tema “Não ao trabalho escravo – Construindo pontes para o trabalho digno”, no auditório da sede da entidade (R. 24 de Maio, nº 35, 16º andar, Centro, São Paulo/SP.).

O encontro é iniciativa do Grupo de Trabalho (GT) do Coexistir, que reúne mais de 100 participantes de 40 empresas de vários segmentos, além do varejo de alimentos, e faz parte do Acordo de Cooperação Técnica com a Superintendência Regional do Trabalho de São Paulo.

Os especialistas convidados são

– Evandro Afonso de Mesquita – Auditor Fiscal do Trabalho;

– Paulo Roberto Warlet da Silva – Auditor Fiscal do Trabalho;

– Luís Gustavo Ponciano Pereira – Chefe da Seção de Operações na Superintendência Regional da Polícia Rodoviária Federal em São Paulo.

Serviço

Debate: “Não ao trabalho escravo – Construindo pontes para o trabalho digno”

Data: 17/04, quarta-feira, das 9h às 11h30

Local: Sincovaga-SP (Rua 24 de Maio, nº 35, Sala 1.616, República, São Paulo/SP.)

Inscrições gratuitas: Até o dia 15/04, clicando aqui.

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Website: https://www.sincovaga.com.br

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Brasileiro mira no mercado de cibersegurança nos EUA

A empresa Barroso Security Dynamics será conduzida pelo especialista Fábio Costa Barroso e se concentrará em fornecer soluções avançadas para proteger empresas, indivíduos e entidades governamentais

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Vespasiano, MG 12/4/2024 – Na era digital, proteger informações sensíveis é primordial para preservar a integridade de espaços privados e comerciais

A empresa Barroso Security Dynamics será conduzida pelo especialista Fábio Costa Barroso e se concentrará em fornecer soluções avançadas para proteger empresas, indivíduos e entidades governamentais

A segurança cibernética é um assunto que vem sendo tema de discussões em nível mundial. Conforme dados de um relatório da Trend Micro, empresa de segurança de dados, os Estados Unidos foram o país que mais sofreram com ataques cibernéticos em 2023. Para se ter uma ideia, o tipo mais comum de crime cibernético relatado ao Centro de Reclamações de Crimes na Internet do país foi o phishing e spoofing, afetando aproximadamente 298 mil pessoas. Além disso, mais de 55 mil casos de violações de dados pessoais foram relatados ao IC3 durante o ano passado.

Com o advento da internet, pessoas físicas, empresas e sistemas governamentais estão sujeitos a esse tipo de crime. Dentre as complicações que um ataque cibernético pode causar estão comprometer a privacidade de dados e documentos, deixar sistemas fora do ar e restringir controle de dispositivos, como câmeras de segurança de residências, por exemplo.

Para o advogado e policial militar Fábio Costa Barroso, a digitalização é uma das grandes responsáveis pelo aumento de ameaças digitais e a prevalência de roubos, tanto físicos quanto cibernéticos, exige atenção imediata. “Na era digital, proteger informações sensíveis é primordial para preservar a integridade de espaços privados e comerciais”, explica ele, que atua na área há mais de 15 anos.

Pensando nisso, Barroso decidiu investir no mercado norte-americano de cibersegurança e comandará a Barroso Security Dynamics. A empresa, que ficará localizada em Orlando, na Flórida, se concentrará em fornecer soluções tanto para segurança cibernética quanto física para empresas, indivíduos e entidades governamentais. “Reconheço a necessidade crítica de medidas de segurança avançadas, por isso trabalharei com uma abordagem integrada para antecipar futuras necessidades de segurança, estabelecendo assim um novo padrão em serviços de segurança privada”, determina o profissional.

De acordo com Barroso, as operações de segurança da organização estão alinhadas com iniciativas nacionais de cibersegurança, como a Ordem Executiva 14028, que se concentra na redução do crime e na prosperidade econômica dos Estados Unidos, visando áreas carentes do país. “Por meio dessas iniciativas, pretendo atender às demandas de segurança atuais e me posicionar como um jogador-chave na formação de uma sociedade mais segura nos Estados Unidos”, finaliza.

Sobre o profissional:

Fábio Costa Barroso é bacharel em Direito pela Universidade Novos Horizontes, em Minas Gerais, e possui pós-graduação em Direito aplicado à Segurança Pública. Ao longo de sua carreira, dedicou mais de 15 anos à Polícia Militar de Minas Gerais. 

Website: https://premiumgmp.com/

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Busca pela aparência movimenta mercado da estética

Uma pesquisa da ISAPS apontou que procedimentos cirúrgicos e não cirúrgicos tiveram aumento de 19,3%

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Belo Horizonte 12/4/2024 – a busca por tratamentos modernos e não-evasivos reflete a mudança de paradigma por resultados estéticos e métodos minimamente invasivos

Uma pesquisa da ISAPS apontou que procedimentos cirúrgicos e não cirúrgicos tiveram aumento de 19,3%

Uma pesquisa feita pela Sociedade Internacional de Cirurgia Plástica Estética – International Society of Aesthetic Plastic Surgery (ISAPS), divulgou resultados sobre procedimentos estéticos/cosméticos, apontando um aumento geral de 19,3 % nos procedimentos feitos por cirurgiões plásticos em 2021, com mais de 12,8 milhões de métodos cirúrgicos e 17,5 milhões não cirúrgicos realizados no planeta. Ainda de acordo com a pesquisa, os cinco procedimentos mais comuns no mundo continuam sendo a lipoaspiração, o aumento dos seios, a cirurgia de pálpebras, a rinoplastia e a abdominoplastia. Já os não cirúrgicos são a toxina botulínica, o ácido hialurônico, a depilação, o lifting facial e a redução de gordura.

No Brasil, segundo a Sociedade Brasileira de Cirurgia Plástica (SBCP), só em 2023 mais de 2 milhões de procedimentos foram realizados pela população brasileira, sendo que a lipoaspiração seguida das próteses mamárias foram os procedimentos mais procurados pelos pacientes.

No panorama da estética, de acordo com Simone Barros, fisioterapeuta dermatofuncional, fundadora da Clínica Simone Barros, em Belo Horizonte, “a busca por tratamentos modernos e não-evasivos reflete a mudança de paradigma por resultados estéticos e métodos minimamente invasivos”. E complementa dizendo que “essa direção reflete não apenas uma mudança nas expectativas do paciente, mas também uma valorização da individualidade”. 

Simone diz que, “na Clínica Simone Barros, nos últimos dois anos, os procedimentos mais procurados pelos pacientes incluem criolipólise, endolaser, ultraformer, radiofrequência, lavien, morpheus, depilação e laser”.

Clínica Simone Barros

Fundada em Belo Horizonte (MG), a Clínica Simone Barros presta serviços de estética e tem parcerias com médicos dermatologistas e nutricionistas. A clínica valoriza a saúde e o relacionamento com o paciente, além da estética. Cada caso é avaliado e tratado individualmente e o objetivo é superar as expectativas dos clientes.

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