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Como estruturar o departamento de vendas no “novo normal”

A integração entre as áreas comercial e de marketing, além de profissionais como o SDR e o Closer, podem acelerar a máquina de vendas

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3/2/2021 –

A integração entre as áreas comercial e de marketing, além de profissionais como o SDR e o Closer, podem acelerar a máquina de vendas

Agora tudo está mais digital, inclusive as reuniões com os clientes e prospects, com as famosas calls. Recente estudo da Deloitte em colaboração com o Fórum Econômico Mundial sugere que empresas, incluindo companhias B2B, devem cada vez mais adotar novos processos e abordagens orientadas para o ecossistema digital, utilizando a tecnologia como sua aliada.

Pesquisa realizada pela consultoria McKinsey & Co apontou que vendedores e compradores estão aprendendo a como se adaptar ao “novo normal” e que as empresas B2B estão considerando as interações digitais até três vezes mais importantes para seus clientes do que as interações de vendas tradicionais.

Com a retomada gradativa das atividades, seja ainda em home office ou de forma híbrida, o cliente corporativo continuará valorizando a praticidade que a tecnologia tem proporcionado. Afinal, por que não marcar uma reunião online ao invés de atravessar a cidade ou receber um consultor comercial no escritório para entender melhor sobre um produto ou serviço?

O fato é que, do outro lado, empresas que negociam com outras empresas devem se adequar a este novo cenário e definir suas estratégias de vendas pautadas em todas as mudanças geradas pela pandemia. E isso pode significar a reformulação de todo o departamento comercial.

Iniciando o processo de adequação da área comercial

O primeiro passo é criar a estratégia. Maucir Nascimento, especialista em Growth, Marketing e Vendas da Speedio, uma plataforma de Big Data para geração de leads B2B, reforça que a empresa precisa conhecer muito bem o seu cliente e deve ter seu pitch de venda bem definido. “Estas informações são indispensáveis para qualquer segmento e irão direcionar toda a máquina de vendas da companhia.”

Neste novo modelo, as abordagens comerciais feitas diretamente por telefone dão espaço para a automação de marketing e o envio estratégico de e-mails, sabendo exatamente quem é o cliente, sua área de atuação e necessidades específicas. “Já nesse primeiro ponto podemos ver a importância de se conhecer bem o cliente para que a comunicação seja direcionada e assertiva”, comenta Nascimento.

Para este projeto, a integração entre as áreas comercial e de marketing é essencial, pois um especialista em comunicação persuasiva, conhecido como copywriter, será o responsável pelo desenvolvimento dos e-mails de isca e nutrição de leads, além de todos os outros conteúdos textuais que serão utilizados para encantar o prospect, preparando o terreno para uma possível negociação.

“Hoje, grande parte das empresas no Brasil já trabalha com campanhas de marketing digital para captação de leads, que são potenciais clientes interessados em um produto ou serviço. No entanto, é preciso gastar muita energia para aquecer esses contatos até que a venda seja efetivada”, explica o especialista.

Contudo, Nascimento reforça que esse processo gera custos e demanda um pouco mais de tempo até que o cliente esteja pronto para a compra e nem sempre a empresa tem tempo disponível para isso. É preciso vender para fazer o negócio girar.

Uma opção é investir em soluções tecnológicas de captação de leads qualificados, pois esse tipo de plataforma coleta de maneira segura, através de big data, informações imprescindíveis sobre os potenciais clientes da empresa e que de nenhuma maneira fere a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD).

A máquina de vendas do sucesso

Até pouco tempo atrás, era comum ver equipes comerciais com altos números de vendedores que passavam o dia ligando para prospects utilizando abordagens mais tradicionais e isso funcionava muito bem. Mas, como já foi comentado, as formas de comprar e vender agora são outras.

Atualmente, é difícil imaginar um profissional da área comercial fazendo dezenas de ligações em um mesmo dia. “Essa é uma tática inviável que influencia, inclusive, o bem-estar do colaborador. Esse tipo de trabalho precisa ser feito pelas tecnologias”, comenta o especialista da Speedio.

Hoje em dia existem dois tipos de profissionais que fazem a máquina de vendas de uma empresa funcionar de forma cadenciada para trazer o retorno tão esperado. São eles o SDR e o Closer.

O Sales Development Representative, ou apenas SDR, é o profissional responsável pela abordagem inicial de prospecção ativa. É ele quem vai representar a empresa em um contato direto com os potenciais clientes para se conectar com cada um deles. Mas nada de ligações frias.

“O contato inicial do SDR deve acontecer por um e-mail isca, que trará um conteúdo específico e pensado para este primeiro momento”, explica Nascimento. Este material, que foi desenvolvido por um copywriter, deve trazer o nome e até mesmo uma foto do profissional SDR, pois isso ajudará na humanização do contato por parte do cliente.

No infográfico abaixo fica bem claro como será esse momento inicial do processo de venda. Após o e-mail isca, o prospect receberá uma outra comunicação, também por e-mail, reforçando o contato do SDR e com o mesmo objetivo de gerar proximidade e familiaridade.

Após esses dois primeiros contatos, o profissional de prospecção ativa tentará interagir com o potencial cliente utilizando a rede social de negócios LinkedIn. De forma bem leve e sutil, irá se apresentar e reforçar as comunicações encaminhadas por correio eletrônico.

A tradicional ligação será realizada apenas se o prospect não responder a nenhuma das tentativas anteriores. “Todo esse processo feito pelo SDR é para aquecer o lead, entender sua situação atual e prepará-lo para a pré-venda. É importante que nenhuma etapa seja pulada, pois é essencial que haja essa humanização. O cliente irá perceber que não é um contato de telemarketing robotizado, mas sim uma pessoa que sabe quem ele é e o que ele precisa para resolver um determinado problema”, diz.

Após o contato do SDR utilizando as etapas do infográfico acima a lead estará devidamente aquecida e pronta para o próximo passo: o Closer. Este é o profissional da equipe comercial que está apto para concretizar o negócio. “O Closer é o vendedor e ele precisa ter acompanhado todo o processo realizado pelo SDR, ter todas as informações do cliente e demais detalhe

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Empresas devem definir até 20 de fevereiro a tributação da folha salarial

Escolha será entre reoneração gradual ou retorno imediato à contribuição tradicional

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Curitiba-PR 7/2/2025 – “A opção por outro modelo de tributação deve levar em conta a estrutura do negócio, os reflexos nos custos operacionais e a previsibilidade tributária”.

Escolha será entre reoneração gradual ou retorno imediato à contribuição tradicional

Empresas de segmentos como construção civil, transporte, tecnologia da informação, confecção e calçados têm até 20 de fevereiro para definir como será a incidência de encargos trabalhistas em 2025. A decisão envolve aderir ao aumento progressivo das alíquotas ao longo dos anos ou retornar ao modelo tradicional, que prevê o recolhimento de 20% sobre os salários.

Essa escolha será válida para todo o ano de 2025 e incidirá sobre a remuneração de janeiro, processada neste mês. Quem não formalizar a escolha dentro do prazo será automaticamente enquadrado na cobrança integral sobre os salários.

Mas o que está mudando?. “A retomada da contribuição previdenciária teve início em janeiro deste ano e afeta setores que, desde 2011, recolhiam tributos reduzidos por meio da Contribuição Previdenciária sobre a Receita Bruta (CPRB), um regime especial que calculava a tributação com base no faturamento das corporações”, explica Cláudio Prehs, coordenador da área trabalhista da Econet.

Segundo ele, agora, essa substituição será eliminada de forma gradual até 2028, quando todas as empresas voltarão a pagar 20% sobre a folha de pagamento. Para 2025, as organizações que aderirem ao novo regime fiscal recolherão 5% sobre os salários, além de 80% da CPRB que já era paga anteriormente. Nos anos seguintes, a contribuição sobre a folha aumentará progressivamente, enquanto a cobrança sobre o faturamento será reduzida até ser completamente extinta.

Um ponto de atenção é o planejamento do quadro de pessoal. Para aderir à reoneração gradual, as empresas deverão manter, de 2025 a 2027, um número de empregados correspondente a pelo menos 75% da média do ano anterior.

Quem precisa tomar essa decisão?

A mudança afeta 17 setores econômicos, que foram originalmente beneficiados pela desoneração devido à alta geração de empregos. São elas:

  • Confecção e vestuário
  • Calçados
  • Construção civil
  • Call center
  • Comunicação
  • Construção e obras de infraestrutura
  • Couro
  • Fabricação de veículos e carroçarias
  • Máquinas e equipamentos
  • Proteína animal (produção de carne, laticínios, pescado, etc.)
  • Têxtil
  • Tecnologia da Informação (TI)
  • Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC)
  • Projeto de circuitos integrados
  • Transporte metroferroviário de passageiros
  • Transporte rodoviário coletivo
  • Transporte rodoviário de cargas

Além desses segmentos, empresas do Simples Nacional enquadradas no Anexo IV, especificamente do setor da construção civil, também poderão ser afetadas. Isso ocorre porque, embora a maioria das companhias desse regime não precise arcar com encargos previdenciários separadamente, aquelas enquadradas no Anexo IV devem recolher o Instituto Nacional do Seguro Social (INSS) sobre a folha de pagamento.

Como formalizar a adesão à reoneração gradual?

A escolha deve ser registrada na folha salarial de janeiro, que será processada até 17 de fevereiro (primeiro dia útil seguinte ao sábado, 15) e recolhida no dia 20 do mesmo mês. As empresas precisam informar sua opção no eSocial (Evento S-1000). Quem não fizer essa comunicação será automaticamente enquadrado no regime tradicional, com taxa de 20% sobre os salários.

De acordo com Cláudio Prehs, a Econet Editora recebe muitas dúvidas sobre o procedimento, pois, embora a legislação preveja um formulário, na prática, a adesão ocorre diretamente no eSocial. “O que define a escolha é o preenchimento correto no sistema. Não há um documento físico separado, e essa questão tem gerado muitas dúvidas entre os gestores”, comenta.

Efeito financeiro para os empresários

O coordenador da área trabalhista da Econet avalia que organizações com grande número de funcionários, como as do setor de transporte e construção civil, terão um provável aumento nos custos trabalhistas caso retornem ao modelo tradicional. Por outro lado, negócios com alto faturamento e poucos empregados, como algumas empresas de tecnologia, podem considerar mais vantajoso abandonar a transição progressiva e voltar à cobrança integral sobre os salários.

“A opção por outro modelo de tributação deve levar em conta a estrutura do negócio, os reflexos nos custos operacionais e a previsibilidade tributária para os próximos anos”, pondera Cláudio Prehs. Além disso, ele reforça que empresas com pendências fiscais na Receita Federal ou no FGTS podem ter o benefício da reoneração suspenso, sendo que a orientação nesses casos é regularizar a situação antes de aderir ao regime.

Para contadores, advogados e profissionais de RH

A escolha do modelo de tributação impacta diretamente a gestão financeira das empresas ao longo de 2025. Por isso, contadores, advogados e especialistas em recursos humanos precisam orientar os empresários com base em simulações e projeções detalhadas.

“E, para auxiliar nessa análise, a Econet Editora oferece ferramentas que permitem calcular os impactos da reoneração em diferentes cenários, ajudando os gestores a tomarem a melhor decisão dentro do prazo estipulado”, recomenda Cláudio Prehs.

Website: https://www.econeteditora.com.br/novo/

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Workshop aborda laudos para caracterização da deficiência

Treinamento inclui tópicos como a Lei Brasileira de Inclusão da Pessoa com Deficiência (LBI) – 13.146/2015, as diferenças entre as classificações CID e CIF, e a importância de conhecer as instruções normativas da Auditoria Fiscal do Trabalho, o Decreto 5.296/2004, e a própria Constituição, a fim de avaliar o quanto a deficiência interfere na funcionalidade da pessoa.

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São Paulo, SP 7/2/2025 –

Treinamento inclui tópicos como a Lei Brasileira de Inclusão da Pessoa com Deficiência (LBI) – 13.146/2015, as diferenças entre as classificações CID e CIF, e a importância de conhecer as instruções normativas da Auditoria Fiscal do Trabalho, o Decreto 5.296/2004, e a própria Constituição, a fim de avaliar o quanto a deficiência interfere na funcionalidade da pessoa.

O programa Coexistir realiza no dia 19/02, das 8h30 às 12h, no auditório da sede do Sincovaga (Rua 24 de Maio, nº 35, 16º andar, Cj. 1.627, Centro), o workshop gratuito “Laudos para caracterização da deficiência e as atualizações da Lei de Cotas”, com foco nos conceitos que indicam a possibilidade de caracterização das deficiências para cumprimento de cota e as regras envolvidas.

O treinamento é direcionado a profissionais das áreas de saúde e segurança do trabalho, psicólogos, profissionais de RH e demais interessados no tema, e será apresentado por José Carlos do Carmo (Kal), que é médico, especialista em Saúde Pública e Medicina do Trabalho, coordenador do Projeto de Inclusão da Pessoa com Deficiência da Superintendência Regional do Trabalho em SP, além de coordenador da Câmara Paulista para Inclusão da Pessoa com Deficiência.

Entre os tópicos previstos estão a Lei Brasileira de Inclusão da Pessoa com Deficiência (LBI) – 13.146/2015, as diferenças entre as classificações CID e CIF, e a importância de conhecer as instruções normativas da Auditoria Fiscal do Trabalho, o Decreto 5.296/2004, e a própria Constituição, a fim de avaliar o quanto a deficiência interfere na funcionalidade da pessoa.

O especialista também irá abordar a natureza dos impedimentos (física, auditiva, visual, mental e múltipla), reforçando que não somente médicos, mas qualquer profissional da área de saúde pode fazer um bom laudo caracterizador, peça fundamental para que a pessoa com deficiência tenha acesso a direitos e garantias.

Mais informações: (11) 3335-1100 e inscrições pelo link: https://forms.gle/noNRYHQJVJjP2d3QA

Website: https://www.sincovaga.com.br

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Alzheimer atinge 8,5% da população idosa

O Ministério da Saúde divulgou em 2024, que o Alzheimer afeta cerca de 8,5% da população com 60 anos ou mais, representando um número aproximado de 2,71 milhões de casos. Até 2050, a projeção é que 5,6 milhões de pessoas sejam diagnosticadas no país

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São José do Rio Preto – SP 7/2/2025 – A doença é dividida em quatro estágios, iniciando com alterações na memória e evoluindo para quadros graves de dependência total, incluindo restrições ao leito

O Ministério da Saúde divulgou em 2024, que o Alzheimer afeta cerca de 8,5% da população com 60 anos ou mais, representando um número aproximado de 2,71 milhões de casos. Até 2050, a projeção é que 5,6 milhões de pessoas sejam diagnosticadas no país

Com o aumento da expectativa de vida e o envelhecimento da população, a Doença de Alzheimer desponta como um dos maiores desafios para a saúde pública nas próximas décadas. Segundo o Relatório Nacional sobre Demência, divulgado pelo Ministério da Saúde em 2024, a doença afeta cerca de 8,5% da população com 60 anos ou mais que convivem com a doença, representando um número aproximado de 2,71 milhões de casos. Até 2050, a projeção é que 5,6 milhões de pessoas sejam diagnosticadas no país.

Considerada uma doença neurodegenerativa, progressiva e ainda sem cura, que afeta pessoas acima de 65 anos de idade, o Alzheimer impacta a memória, linguagem e a percepção do mundo. Provoca alterações no comportamento, personalidade e no humor do paciente.

Dra. Larissa Negrelli, geriatra e professora da Faculdade de Medicina FACERES, explica que o Alzheimer se desenvolve de forma lenta e progressiva, comprometendo funções cognitivas e motoras. “A doença é dividida em quatro estágios, iniciando com alterações na memória e evoluindo para quadros graves de dependência total, incluindo restrições ao leito e dificuldades para deglutir”, destaca.

Fatores como hipertensão, diabetes, obesidade, tabagismo, inatividade física, transtorno de humor não tratado e isolamento social podem aumentar o risco de desenvolvimento da doença. Segundo o Ministério da Saúde, 45% dos casos poderiam ser prevenidos com a adoção de hábitos saudáveis, como alimentação balanceada, exercícios físicos, sono de qualidade e atividades cognitivas.

Outro fator importante segundo a professora é o estigma associado à doença, impactando diretamente e negativamente na busca pelo diagnóstico e tratamento, na qualidade de vida das pessoas com demência e seus cuidadores, e na integração social daqueles que vivem nessa condição. Esse aspecto reforça a necessidade da conscientização pública sobre a doença, a implementação de políticas públicas e o fortalecimento no apoio aos cuidadores e familiares.  

Sinais de alerta como problema de memória que chega a afetar as atividades e o trabalho, dificuldade para realizar tarefas habituais e para se comunicar, desorientação no tempo e no espaço, dificuldade de raciocínio, alterações frequentes do humor e do comportamento, mudanças na personalidade, perda da iniciativa para fazer as coisas simples da rotina, dificuldade para lembrar onde estão determinados objetos são sinais que podem indicar que algo não vai bem com a saúde neurológica.

Apesar de ainda não haver cura para a doença já existem opções de tratamento: medicamentos (disponíveis nas farmácias do Sistema Único de Saúde – SUS), reabilitação cognitiva, terapia ocupacional, controle de pressão alta, diabetes e colesterol, além de atividade física regular, podem ajudar a manter a qualidade de vida por mais tempo.

O desafio, segundo Dra. Larissa, está em união de esforços para promover o diagnóstico precoce, ampliar a conscientização e estimular medidas preventivas, essenciais para enfrentar essa doença que impacta milhões de famílias.

Os tratamentos disponíveis não interrompem o curso da doença. Apenas gerenciam os sintomas, que vão exigindo um nível cada vez maior de cuidados conforme a condição do paciente se agrava A doença não atinge somente o indivíduo. Tem forte impacto sobre os familiares, cuidadores e para o ecossistema de saúde, pois envolve cuidados médicos multidisciplinares de longo prazo.

Ainda segundo a professora, importantes avanços científicos contribuem para o diagnóstico precoce e assertivo desse tipo de demência, e para o tratamento adequado e melhoria na qualidade de vida do paciente. Os estudos procuram entender a doença, melhorar o diagnóstico precoce e desenvolver tratamentos mais eficazes.

Website: https://faceres.com.br

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