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Como estruturar o departamento de vendas no “novo normal”

A integração entre as áreas comercial e de marketing, além de profissionais como o SDR e o Closer, podem acelerar a máquina de vendas

Publicado

em

3/2/2021 –

A integração entre as áreas comercial e de marketing, além de profissionais como o SDR e o Closer, podem acelerar a máquina de vendas

Agora tudo está mais digital, inclusive as reuniões com os clientes e prospects, com as famosas calls. Recente estudo da Deloitte em colaboração com o Fórum Econômico Mundial sugere que empresas, incluindo companhias B2B, devem cada vez mais adotar novos processos e abordagens orientadas para o ecossistema digital, utilizando a tecnologia como sua aliada.

Pesquisa realizada pela consultoria McKinsey & Co apontou que vendedores e compradores estão aprendendo a como se adaptar ao “novo normal” e que as empresas B2B estão considerando as interações digitais até três vezes mais importantes para seus clientes do que as interações de vendas tradicionais.

Com a retomada gradativa das atividades, seja ainda em home office ou de forma híbrida, o cliente corporativo continuará valorizando a praticidade que a tecnologia tem proporcionado. Afinal, por que não marcar uma reunião online ao invés de atravessar a cidade ou receber um consultor comercial no escritório para entender melhor sobre um produto ou serviço?

O fato é que, do outro lado, empresas que negociam com outras empresas devem se adequar a este novo cenário e definir suas estratégias de vendas pautadas em todas as mudanças geradas pela pandemia. E isso pode significar a reformulação de todo o departamento comercial.

Iniciando o processo de adequação da área comercial

O primeiro passo é criar a estratégia. Maucir Nascimento, especialista em Growth, Marketing e Vendas da Speedio, uma plataforma de Big Data para geração de leads B2B, reforça que a empresa precisa conhecer muito bem o seu cliente e deve ter seu pitch de venda bem definido. “Estas informações são indispensáveis para qualquer segmento e irão direcionar toda a máquina de vendas da companhia.”

Neste novo modelo, as abordagens comerciais feitas diretamente por telefone dão espaço para a automação de marketing e o envio estratégico de e-mails, sabendo exatamente quem é o cliente, sua área de atuação e necessidades específicas. “Já nesse primeiro ponto podemos ver a importância de se conhecer bem o cliente para que a comunicação seja direcionada e assertiva”, comenta Nascimento.

Para este projeto, a integração entre as áreas comercial e de marketing é essencial, pois um especialista em comunicação persuasiva, conhecido como copywriter, será o responsável pelo desenvolvimento dos e-mails de isca e nutrição de leads, além de todos os outros conteúdos textuais que serão utilizados para encantar o prospect, preparando o terreno para uma possível negociação.

“Hoje, grande parte das empresas no Brasil já trabalha com campanhas de marketing digital para captação de leads, que são potenciais clientes interessados em um produto ou serviço. No entanto, é preciso gastar muita energia para aquecer esses contatos até que a venda seja efetivada”, explica o especialista.

Contudo, Nascimento reforça que esse processo gera custos e demanda um pouco mais de tempo até que o cliente esteja pronto para a compra e nem sempre a empresa tem tempo disponível para isso. É preciso vender para fazer o negócio girar.

Uma opção é investir em soluções tecnológicas de captação de leads qualificados, pois esse tipo de plataforma coleta de maneira segura, através de big data, informações imprescindíveis sobre os potenciais clientes da empresa e que de nenhuma maneira fere a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD).

A máquina de vendas do sucesso

Até pouco tempo atrás, era comum ver equipes comerciais com altos números de vendedores que passavam o dia ligando para prospects utilizando abordagens mais tradicionais e isso funcionava muito bem. Mas, como já foi comentado, as formas de comprar e vender agora são outras.

Atualmente, é difícil imaginar um profissional da área comercial fazendo dezenas de ligações em um mesmo dia. “Essa é uma tática inviável que influencia, inclusive, o bem-estar do colaborador. Esse tipo de trabalho precisa ser feito pelas tecnologias”, comenta o especialista da Speedio.

Hoje em dia existem dois tipos de profissionais que fazem a máquina de vendas de uma empresa funcionar de forma cadenciada para trazer o retorno tão esperado. São eles o SDR e o Closer.

O Sales Development Representative, ou apenas SDR, é o profissional responsável pela abordagem inicial de prospecção ativa. É ele quem vai representar a empresa em um contato direto com os potenciais clientes para se conectar com cada um deles. Mas nada de ligações frias.

“O contato inicial do SDR deve acontecer por um e-mail isca, que trará um conteúdo específico e pensado para este primeiro momento”, explica Nascimento. Este material, que foi desenvolvido por um copywriter, deve trazer o nome e até mesmo uma foto do profissional SDR, pois isso ajudará na humanização do contato por parte do cliente.

No infográfico abaixo fica bem claro como será esse momento inicial do processo de venda. Após o e-mail isca, o prospect receberá uma outra comunicação, também por e-mail, reforçando o contato do SDR e com o mesmo objetivo de gerar proximidade e familiaridade.

Após esses dois primeiros contatos, o profissional de prospecção ativa tentará interagir com o potencial cliente utilizando a rede social de negócios LinkedIn. De forma bem leve e sutil, irá se apresentar e reforçar as comunicações encaminhadas por correio eletrônico.

A tradicional ligação será realizada apenas se o prospect não responder a nenhuma das tentativas anteriores. “Todo esse processo feito pelo SDR é para aquecer o lead, entender sua situação atual e prepará-lo para a pré-venda. É importante que nenhuma etapa seja pulada, pois é essencial que haja essa humanização. O cliente irá perceber que não é um contato de telemarketing robotizado, mas sim uma pessoa que sabe quem ele é e o que ele precisa para resolver um determinado problema”, diz.

Após o contato do SDR utilizando as etapas do infográfico acima a lead estará devidamente aquecida e pronta para o próximo passo: o Closer. Este é o profissional da equipe comercial que está apto para concretizar o negócio. “O Closer é o vendedor e ele precisa ter acompanhado todo o processo realizado pelo SDR, ter todas as informações do cliente e demais detalhe

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Grupo IAUDIT anuncia apoio institucional à Expo Compliance

A Expo Compliance 2024 é uma feira de produtos e serviços direcionada a todo o ecossistema de integridade e ética corporativa no Brasil.

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São Paulo – SP 26/7/2024 –

A Expo Compliance 2024 é uma feira de produtos e serviços direcionada a todo o ecossistema de integridade e ética corporativa no Brasil.

O Grupo IAUDIT anuncia seu apoio institucional à Expo Compliance 2024, um evento do setor de compliance no Brasil, que será realizado nos dias 06, 07 e 08 de agosto de 2024, no Centro de Convenções Santo Amaro, em São Paulo. A Expo Compliance é destinada a profissionais de compliance, auditoria, background check, canal de denúncias, governança, investigações, prevenção à lavagem de dinheiro, proteção de dados, ESG, além de gestores(as) de empresas e organizações públicas e privadas. 

A Expo Compliance 2024 contará com uma programação que inclui painéis temáticos, palestras e workshops. O evento também terá uma exposição de serviços do segmento de integridade corporativa, com a participação de empresas de tecnologia, organizações, editoras, consultorias empresariais e escritórios especializados, que apresentarão suas soluções para o mercado de Compliance. 

Rodolpho Takahashi, CEO do Grupo IAUDIT, comentou sobre a importância do evento: “A Expo Compliance 2024 é essencial para a troca de conhecimentos, inovação e criação de parcerias estratégicas que fortalecem as práticas de integridade corporativa.” 

A Expo Compliance apresentará novas tecnologias e tendências de mercado, fóruns, seminários temáticos e atividades imersivas. Para participar das ações do evento, é necessário adquirir um ingresso que permite acesso ilimitado a todos os espaços. 

Quando: 06, 07 e 08 de agosto 

Onde: Centro de Convenções Santo Amaro 

Como adquirir ingressos: Os ingressos podem ser comprados no link abaixo, utilizando o cupom IAUDIT40, para ganhar 40% de desconto. 

https://www.ccompliance.com.br/expocompliance

 

Sobre o Grupo IAUDIT: O Grupo IAUDIT oferece auditorias, consultoria empresarial e tecnologia de ponta especialmente para Background Check, Portal de Apelação e Canal de Denúncias.

Website: http://www.iaudit.com.br

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Especialistas falam sobre o CLM no cumprimento da LGPD

A conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) na gestão de contratos vai além da criação de cláusulas padronizadas. O Contract Lifecycle Management (CLM) é apontado por especialistas com aliado no cumprimento da LGPD e na adequação das empresas.

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Jundiaí/SP 26/7/2024 – Com o CLM, as empresas passam a armazenar seus contratos com mais segurança”, diz Ângela Zander, cofundadora da simplesmenteUse.

A conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) na gestão de contratos vai além da criação de cláusulas padronizadas. O Contract Lifecycle Management (CLM) é apontado por especialistas com aliado no cumprimento da LGPD e na adequação das empresas.

A Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD), Lei n° 13.709, de 14/08/2018, foi promulgada para proteger os direitos fundamentais de liberdade e de privacidade e de cada indivíduo. Todas as empresas que operam no Brasil e fazem uso de dados pessoais devem se adequar à LGPD, independentemente do porte e do setor. Especialistas em gestão contratual destacam o uso do Contract Lifecycle Management (CLM) para garantir o cumprimento da LGPD.

“A conformidade em proteção de dados é um tema cada vez mais relevante e crucial no mundo dos negócios. Com as leis e regulamentações de proteção de dados em constante evolução, é essencial que as empresas sejam diligentes em garantir a conformidade com as regras e regulamentos aplicáveis. As empresas devem encontrar um equilíbrio entre o cumprimento das normas e a busca por novas oportunidades de negócios, e adotar uma abordagem proativa em relação à proteção de dados para minimizar riscos e garantir a continuidade dos negócios”, diz Thomaz Côrte Real, especialista em Direito Digital, Tecnologia Empresarial e Consultor Jurídico da Associação Brasileira das Empresas de Software (ABES).

Côrte Real completa: “A adequação de um contrato à LGPD vai muito além do que a simples criação de cláusulas-padrão, cláusulas estas que não se atêm ao detalhe do tratamento dos dados pessoais estabelecidos naquela relação e, portanto, não refletem a sua real necessidade de uso das informações dentro daquela relação contratual. Achar que se encontra em conformidade com a lei, só porque insere em seus contratos cláusulas gerais sobre a proteção de dados é um erro que comumente as empresas incorrem”.

Ângela Zander, cofundadora da simplesmenteUse, destaca: “Não basta criar contratos seguindo a LGPD, é crucial gerenciar e proteger bem todo o seu ciclo. Ao adotar um sistema Contract Lifecycle Management (CLM), as empresas passam a armazenar seus contratos com mais segurança. A ferramenta garante que os documentos sejam mantidos em um ambiente digital controlado, protegendo informações confidenciais contra acessos não autorizados e perdas de dados porque oferece uma camada adicional de segurança, que é crucial para a conformidade com a LGPD. Com ele, podemos assegurar que todos os dados estão protegidos de maneira adequada.”

“O controle de acesso granular é outra vantagem significativa de um sistema CLM. Ele permite que permissões específicas sejam definidas para cada usuário, garantindo que apenas pessoas autorizadas possam visualizar, editar e aprovar contratos. Isso é fundamental para manter a integridade dos dados e evitar acessos indevidos. Ter um controle rigoroso sobre quem pode acessar determinadas informações é essencial para evitar violações de segurança e manter a conformidade com a LGPD,” afirma Antônio Gaspar, diretor da simplesmenteUse.

“Em caso de incidentes de segurança que comprometam a proteção dos dados pessoais, a LGPD exige que as empresas notifiquem rapidamente as autoridades e os titulares dos dados. Um sistema CLM facilita esse processo, permitindo que as notificações sejam enviadas de maneira ágil e eficiente. A capacidade de notificar rapidamente as partes interessadas em caso de violação de dados é um dos aspectos mais críticos da conformidade com a LGPD. O CLM nos proporciona as ferramentas necessárias para cumprir essa obrigação de maneira eficaz,” acrescenta Gaspar.

Website: https://www.simplesmenteuse.com/

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Especialistas revelam tendências do ramo têxtil em 2024

A impressão em DTF Têxtil é uma das tendências mais sustentáveis, segundo coordenador da Gráfica GIV Online, empresa especializada em impressão DTF Têxtil no Brasil

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Ferraz de Vasconcelos – SP 26/7/2024 – O DTF é um método de impressão que utiliza tecnologia digital para aplicar designs diretamente em tecidos. Essa técnica permite uma produção bem mais rápida

A impressão em DTF Têxtil é uma das tendências mais sustentáveis, segundo coordenador da Gráfica GIV Online, empresa especializada em impressão DTF Têxtil no Brasil

Uma pesquisa feita pela Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção, (Abit), apontou que a indústria têxtil no Brasil tem mais de 200 anos. E hoje, é referência mundial em beachwear, jeanswear e homewear, além de ganhar espaço em nichos como fitness e lingerie. 

Entre janeiro e abril de 2024, a produção têxtil registrou um aumento de 2,4% em comparação ao mesmo período do ano anterior. 

E uns dos fatores que influenciam o crescimento da produção são as tendências que marcam o comportamento do consumidor brasileiro. 

De acordo com a Brother Brasil, a sustentabilidade é tendência para este ano. Esse conceito eco-friendly no ramo têxtil tem adotado práticas mais conscientes e responsáveis com o meio ambiente, como a redução de resíduos têxteis e uma produção com mais eficiência energética.

Segundo a gráfica GIV Online, os produtos personalizados têm despertado cada vez mais o interesse do consumidor, como camisetas, bonés e adesivos, além da impressão em DTF Têxtil, uma tendência que chegou para ficar, já que favorece a ideia sustentável, com a redução de resíduos, menor consumo de água e energia, e uso mais eficiente de tintas e materiais.

“O DTF é um método de impressão que utiliza tecnologia digital para aplicar designs diretamente em tecidos. Essa técnica permite uma alta flexibilidade de design, produção rápida, menos desperdícios de matéria-prima e a capacidade de imprimir pequenas quantidades sob demanda”, explica Victor Nakamura, coordenador da GIV Online

Para a consultoria internacional Future Market Insights (FMI), o mercado global de impressão digital têxtil pode crescer 16,3% até 2027 e já nota-se esse reflexo no Brasil.  

 “A GIV Online tem percebido essa tendência que tem se consolidado com o passar do tempo. Por isso, a gráfica tem investido em tecnologia inovadora para atender demandas como essa, pois entendemos que a impressão DTF Têxtil atende a produção de moda, decoração de interiores, têxteis técnicos e acessórios. Tudo isso requer preparo”, explica o coordenador da gráfica online.

O minimalismo é outra tendência que tem ganhado espaço em 2024. A versatilidade da moda com o mínimo de informações possível, tecidos leves, cores neutras e tons nude inspirados em bebidas como cappuccino, chocolate quente e café para usar em diversas ocasiões, têm agradado o gosto dos brasileiros.  

E mesmo que a versão minimalista tenha marcado o comportamento dos consumidores, as cores vibrantes também têm chamado a atenção em 2024. Para a Fênix Fabril, as peças com cores inspiradas em frutas, verduras e legumes, como: vermelho melancia, amarelo banana, verde abacate, além dos florais e animal print, têm sido uma forte tendência neste ano.    

A indústria têxtil e de confecção brasileira são o segundo setor que mais emprega no país, perdendo apenas para o de alimentos e bebidas. E conforme o relatório da Abit, o Brasil tem 24,6 mil unidades têxteis produtivas e ativas.

O Brasil está entre os 4 primeiros produtores de malhas do mundo e segundo a Infosot, o Brasil continua sendo a maior cadeia têxtil completa do ocidente, que inclui: produção das fibras; plantação de algodão, fiações, tecelagens, beneficiadoras, confecções, acabamento, varejo e desfiles de moda. 

Website: http://www.givonline.com.br

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